Marketing e psicologia sono sempre più alleati. Per stimolare i consumatori è necessario conoscere le dinamiche comportamentali e i sistemi cognitivi per sapere quali leve azionare per stimolarli.

È per questo che l’Università del Sannio in collaborazione con l’AISM - Associazione Italiana Marketing, ha organizzato il convegno “Cuore o Ragione? Marketing emozionale e neuroscienze nel comportamento del consumatore� a Benevento presso la Sala Rossa del Rettorato di Piazza Guerrazzi.

Chiave del dibattito sarà il marketing emozionale e le strategie da mettere in campo per emozionare ancor prima di vendere. La psicologia in particolare può essere illuminante per comprendere il funzionamento dei processi decisionali del cliente e comprendere quali sono gli stimoli con un maggior ritorno.

Tra gli strumenti di ricerca di cui si parlerà vi saranno le indagini biometriche adoperate “per per innalzare il coinvolgimento del consumatore durante le fasi di acquisto o di utilizzo dei prodotti. Si farà luce sui comportamenti pre e post acquisto e sulle dinamiche relative alla fidelizzazione�.

Si analizzeranno, in sostanza, le nuove leve. Le famose 4 P di Philip Kotler (prodotto, prezzo, posto, promozione), infatti, hanno sempre più bisogno di trovare un rafforzamento nella diversificazione e nell’esperienza.

Quest’ultima è intesa non solo come i saperi acquisiti in anni di lavoro, ma anche nel senso di “far vivere un esperienza� agli acquirenti come fossero i protagonisti di una storia entusiasmante e coinvolgente. Del marketing esperienziale fa parte il marketing sensoriale che mira a conquistare i clienti stimolando i 5 sensi (gusto, tatto, vista, udito, olfatto) per attrarli e fidelizzarli.

Secondo gli esperti le imprese devono porre l’attenzione su alcuni punti:

1. Contesto in cui si utilizza il prodotto più che sul prodotto stesso;
2. Diversi contesti di utilizzo del prodotto e non sulle sue caratteristiche;
3. Utilizzare stimoli sensoriali differenti a seconda di dove si commercializza il prodotto.

Il marketing sensoriale può funzionare tanto offline che online. L’importante è saper trovare la giusta strategia per stimolare la curiosità dell’acquirente, prenderlo a braccetto e condurlo alla vendita senza imposizioni.

È risaputo che il consumatore compera non più per soddisfare i suoi bisogni primari. Entrano in gioco dinamiche ben più profonde che spesso corrispondono a sentimenti come la soddisfazione personale, l’affrancamento, la conferma dello status sociale, la gratificazione.

Queste strategie possono trovare applicazione in diversi canali pubblicitari, compreso l’email marketing. Una email può essere arricchita di immagini particolarmente attraenti (non per questo a fondo sessuale, come troppo spesso accade nel nostro Paese), contenere elementi che ricordano profumi particolari, che saziano la vista, possono anche essere accompagnate con suoni e si può perfino trovare il modo di coinvolgere l’utente attraverso il tocco (specialmente con le nuove tecnologie touch). Serve più fantasia e applicazione rispetto a quanto richiesto tempo fa, ma i risultati sapranno appagare sicuramente lo sforzo in più richiesto.

All’evento, tra i relatori vi saranno professori ed esperti: Raffaele Sibilio, sociologo presso l’Università Federico Secondo di Napoli e Francesco Gallucci, autore del libro “Marketing Emozionale e Neuroscienze�. Elena Guercio di Telecom Italia e Gianluca Zaffiro infatti parleranno di siti internet, Web Marketing e di neuroscienze per lo studio sull’usabilità e la realizzazione di siti Web di qualità.