Психология покупательского поведения: почему люди покупают так, как они покупают?
- There is no more B2B or B2C. It"s H2H: Human to Human. Психология покупателя как новое направления науки. Современные тенденции. Особенности психологииукраинского покупателя.
- Нужды и потребности как основа поведения покупателя. Бессознательные мотивы и неудовлетворенные желания.
- Особенности психологии покупателя. Модель Канемана. Психология масс.
- Принципы мотивации потребительского поведения.
- Факторы покупательского поведения потребителя: личностные, социальные, психологические и факторы культурного влияния.
- Психологические типы покупателей и особенности работы с ними:
а) по доминирующему стилю поведения;
б) по типу личности;
в) по типу восприятия мира;
г) по психотипу;
д) по типу отношения к жизни;
е) по стилю жизни.
- Особенности покупательского поведения мужчин и женщин. Возрастные особенности покупателей.
- Оценка и выбор альтернатив покупки. Критерии (факторы) выбора, их значимость.
- Цена и психология покупателя. Сегментирование покупателей по доходу и особенности психологии. Психологические аспекты ценообразования.
Особенности психологии покупателей разных рынков (В2С, В2В, услуги)
- Где и как знакомиться со своим покупателем?
- Психология покупателя розницы. Виды покупок. Этапы покупки и особенности поведения.
- Психология профессионального покупателя (закупщика).Принятие решения о покупке и его этапы. Особенности поведения потребителей на каждом из этапов. Как преодолеть главный страх закупщика.
- Психология покупателя услуг.
Психология покупателя в продажах и рекламе:
- Сегментирование покупателей. Основные критерии и методы сегментации. Создание "профиля" целевого потребителя на основе карты эмпатии.
- Психологические основы восприятия бренда. Идентификация с брендом: связь с потребностями, ценности, чувства и характер бренда. Психологическая зависимость и аттракция. Теория психологической приверженности торговым маркам.
- Условия продажи: важность и мотивация. "Тайные приемы" при продажах. Манипуляции и эмоциональное воздействие.
- Ситуационные мотивации покупки. Психологические механизмы воздействия.
- Нейромаркетинг. Эмоции и мотивации.
- Психоаналитический и ассоциативный подходы в продажах и рекламе.