Już wyjaśniamy.

Rozmowa z  Piotrem Mosakiem psychologiem, psychoterapeutą, coachem

Negocjacje to rodzaj zażegnywania konfliktu?

Niezupełnie, bo to coś innego niż mediacje. W pierwszym przypadku rozmawiają przeciwne strony, a każda z nich chce jak najwięcej dla siebie wywalczyć. Tu nie obowiązuje zasada win–win. To zgoda na coś za coś. Natomiast mediacje – co najlepiej widać na przykładzie tych rodzinnych – są wtedy, gdy gramy do tej samej bramki i szukamy porozumienia. Złotego środka, by wszyscy byli zadowoleni i nie mieli poczucia straty.

W sprawach zawodowych raczej negocjujemy, niż mediujemy.

Tak i namawiam wszystkich, by się nie oszukiwać. Jeżeli pracodawca chce zaoszczędzić i wprowadza program ograniczenia kosztów, to zależy mu, żebyśmy pracowali więcej za mniej. Dlatego jest on raczej naszym przeciwnikiem. Nasze racje są na tyle odmienne, że nie jesteśmy po tej samej stronie co on. Tu negocjujemy.

Na przykład, gdy liczymy na podwyżkę…

Tak, gdy chcemy załatwić konkretną sprawę. Punktem wyjścia jest chęć przekonania kogoś do naszego zdania.To już standard firmowej codzienności…Przeważnie się zarządza, wydaje polecenia, ewentualnie stosuje burzę mózgów. Negocjowanie przydaje się natomiast, gdy kogoś zwalniamy, przyjmujemy, zmieniamy wewnętrzne przepisy, oczekujemy lepszego wynagrodzenia. Siadamy do stołu i wypracowujemy rozwiązanie, które będzie do zaakceptowania dla obu zainteresowanych stron.

Dla niektórych zwykła rzeczywistość staje się przedmiotem negocjacji.

Ależ oczywiście. Są osoby, które nie potrafią w sklepie kupić chleba bez wykłócenia się o cenę. Jednak skuteczne pertraktacje są pozbawione emocji, a dobry negocjator to osoba o bardzo wysokim poczuciu własnej wartości. Nie musi nikomu nic udowadniać, chce po prostu coś załatwić. Ma przygotowane argumenty, a także wewnętrzną zgodę na różne rozwiązania i zakończenia. Nie rozpacza, nie wyzywa, nie pisze pełnych gniewu maili, gdy rozmowy nie pójdą po jego myśli.

A czy z psychologicznego punktu widzenia jest to przydatna umiejętność? Nie tylko w pracy?

Ważne jest, żeby być asertywnym. Jeżeli często negocjujemy w sferze zawodowej, z czasem wyzbywamy się emocji. Dzieje się tak dlatego, że mamy na koncie sukcesy, uczymy się przełykać gorzkie pigułki porażek, a w efekcie nabywamy pewności siebie. Jest to bardzo ważna umiejętność, bo pozwala zachować spokój. Człowiek, który ją nabył, nie ma problemu, by pójść do szefa i powiedzieć: „Chciałbym wrócić do tematu podwyżki, bo rok temu powiedział pan, że we wrześniu o tym porozmawiamy”. Unika dzięki temu bezsennych nocy, nerwowych potów, chwil spędzonych w toalecie. Śmiało idzie i rozmawia.

W praktyce nie jest to takie proste.

200 lat niewoli spowodowało, że mamy lęk przed osobami na ciut wyższym stanowisku. Boimy się ich, choć mamy prawo domagać się uwzględnienia swoich racji. Ci ludzie nie są namaszczeni, wyjątkowi, superinteligentni, więc nie musimy ważyć każdego słowa i się ich obawiać. Umiejętność negocjacji pozwala nam poczuć, że po drugiej stronie jest ktoś taki jak my –  partner do rozmowy. Bo przecież możemy rozmawiać z każdym – i z prezydentem, i z panem spod budki z piwem. W momencie kiedy siadamy do stołu, mamy równe prawa i nic nie stoi na przeszkodzie, by wzajemnie coś sobie zaoferować na określonych warunkach.

Trzeba się tylko dobrze przygotować.

…i nie oczekiwać, że to, co jest dla nas ważne, jest też istotne dla drugiej strony. Ba, że w ogóle to zostanie zrozumiane. Chodzi o wymianę dóbr – coś za coś. To rodzaj handlu, w przeciwieństwie do wspomnianych mediacji, których celem jest bycie dalej w zgodzie i zrozumieniu.

Czy te same zasady obowiązują w sferze osobistej?

Jeżeli negocjuje znajomy ze znajomym, to znaczy, że nie ma między nimi za dużo przyjaźni.

A w związku? Kiedy po dziesięciu latach nagle jednej ze stron przestaje się ten układ podobać…

Jest tu o tyle łatwiej, że zawodowe negocjacje są twarde i podchodzi się do nich raz, góra dwa razy. W domu mamy możliwość powrotu do tematu co pół godziny. Siadamy do stołu i mówimy: „Kochanie, wiesz, trochę jestem zmęczona, mam za dużo na głowie. Działamy według tych samych ustaleń już tyle lat. Czy moglibyśmy porozmawiać o innym podziale obowiązków?”. To jest zupełnie inny rodzaj rozmowy. Różnica jest taka, że mamy więcej do stracenia. Założenie, które przyjęliśmy, że obie strony chcą porozumienia, w rzeczywistości nie zawsze ma miejsce. Bywa tak, że tylko jednej z nich jest w funkcjonującym układzie niewygodnie. Ale zakładamy, że aby ten związek się prędzej czy później nie rozpadł, mediacje są konieczne, a efektem musi być zadowolenie obu stron. To nie jest tak, że kobieta ma się urobić po pachy, a mężczyzna, zrelaksowany, mieć to w nosie. Pracuję z parami już 20 lat i jestem zdecydowanym przeciwnikiem kompromisów.

Dlaczego?

Co do definicji kompromis to rezygnacja z czegoś ważnego na rzecz czegoś ważniejszego. Tylko że jeśli przyjmiemy perspektywę drugiej osoby, po kilku miesiącach może się okazać, że gra nie była warta świeczki. Pojawia się rozżalenie i poczucie straty, a nawet przegranej. Dlatego w tym przypadku pójście na ugodę w imię nieokreślonego „niby ważniejszego” uważam za porażkę.

A co Pan proponuje w zamian?

Złoty środek. Dotąd rozmawiamy, próbujemy, zastanawiamy się, aż wszyscy będą zadowoleni. Związek ma tu tę przewagę nad pracą, że mamy czas, jesteśmy ze sobą dnie i noce, weekendy, możemy próbować różnych rozwiązań – do skutku. By nikt nie czuł rozczarowania, które jest uczuciem bardzo złym.

Zatem uważa Pan, że osiągnięcie takiego złotego środka jest możliwe?

Tak. Tylko nie oczekujmy sukcesu już na drugi dzień. Kiedy rozmawiamy, ustalamy, że każdy ma prawo do swojego zdania, bo jesteśmy równorzędnymi partnerami. Nie boimy się siebie, nie obrażamy się wzajemnie. Czas, o którym wcześniej mówiłem, gra tu dużą rolę. Bo to co dziś wydaje mi się istotne, po kilku dniach może być nieważne: „Po co się tak przy tym upieram? Skoro ona mnie tak bardzo prosi, a dla mnie to nie jest duży problem, to dlaczego nie?”. Jeśli mogę coś odpuścić na rzecz partnera, to znaczy, że to o co walczyłem, rzeczywiście nie było aż tak istotne. Znacznie gorsza jest sytuacja, gdy mówimy: „Dobrze, poświęcę się dla ciebie i to zrobię”. Gdy słyszę słowo „poświęcę”, to robi mi się słabo. Związek nie jest relacją dwóch poświęcających się dla siebie osób.  Zamiast się dla siebie poświęcać, uszczęśliwiajmy się wzajemnie. Często pytam swoich klientów: „W jaki sposób się państwo w ostatnim roku uszczęśliwiali?”. Zwykle ich zatyka, bo w tym czasie nie zrobili nic dla swojej połówki. Rezultat jest ten sam, ale motywacja zupełnie inna. Czyli podsumowując – gdy negocjujemy w związku, nie nastawiamy się na szybkie rezultaty, lecz wartościowy efekt.

Ważne, by był trwały.

A osoby nieśmiałe? Od czego powinny zacząć naukę asertywności?

Nie jestem zwolennikiem szybkich, weekendowych kursów negocjacji. Są dobre dla ludzi silnie zmotywowanych, zorientowanych na zdobycie konkretnych umiejętności. Przeważnie zresztą są to szkolenia firmowe. Tak zwany typ bierny podczas takich zajęć uczestniczy w ćwiczeniach kompletnie oderwanych od swojego stylu życia i dopóki na nich jest, zachowuje się odważnie. Ale wystarczy, że pójdzie do sklepu, na pocztę, zadzwoni mama, wpadnie teściowa i… wracają stare nawyki.

Jaka jest więc skuteczna metoda dla osoby wycofanej?

Najlepiej systematycznie ćwiczyć, przeczytać książkę na ten temat, przemyśleć sobie konkretny rozdział. Wiele dają lektury wybranych biografii, bo widać w nich całokształt życia. Gok Wan, światowej klasy stylista i prezenter, wspomina w swojej historii, że był totalnym fajtłapą, grubasem z niskim poczuciem własnej wartości i z kryzysem tożsamości psychoseksualnej. Ale miał ogromne oparcie w rodzinie, spróbował wielu rzeczy i w końcu osiągnął sukces. Z kolei czytając biografię Beksińskich, możemy zobaczyć, jak ciężko jest żyć, gdy nie jest się pewnym siebie i jak wielką cenę za to trzeba zapłacić. Zdzisław Beksiński, choć był wielkim artystą, mieszkał w klitce na Ursynowie, bo był życiowo zupełnie niezaradny.

Charakter może być przeszkodą nie do pokonania?

Nie chodzi o to, by złamać swą naturę. Stare chińskie przysłowie głosi, że jeśli wygrałeś ze sobą, to znaczy, że nie byłeś dość silny. Traktujmy zmiany, uczenie się asertywności, budowanie poczucia własnej wartości jako rozwój.

Czy najlepiej jest zacząć od rzeczy drobnych?

Trenujmy na koleżankach w pracy, ekspedientce. Przy czym pamiętajmy – pewność siebie i poczucie własnej wartości usytuowane są pośrodku na skali – pomiędzy postawą bierną i agresywną. My Polacy, nawykli do machania szabelką, odbieramy asertywność jako agresję. To błąd, bo osoba wrogo nastawiona do innych zwykle ma niskie poczucie własnej wartości, i właśnie dlatego jest pieniaczem. Ciągle walczy, wszędzie ma wrogów, uważa, że los jest przeciwko niej. Wszystkich uważa za gorszych i głupszych od siebie. To nie jest normalne, szczęśliwe życie. Na przeciwnym biegunie jest osoba bierna: „Gdybym tylko się odezwała…”, „Znowu robię coś wbrew sobie…”. Zarówno bierni, jak i agresywni odnoszą wrażenie, że nie mają wpływu na rzeczywistość. Dlatego warto brać przykład z osób pewnych siebie. Można chodzić do coacha lub psychologa, bo nie we wszystkich sferach równie szybko stajemy się asertywni. Najtrudniej chyba zyskujemy tę postawę w relacjach ze swoimi rodzicami, jeśli wcześniej nas niesprawiedliwie traktowali czy wręcz upokarzali. Ale tu też nie zakładajmy: „Wreszcie wygarnę matce!”. Poczucie własnej wartości pozwala po 20 latach od wyjścia z domu stwierdzić, że już nie musimy niczego udowadniać. Dopóki chcę walczyć, są we mnie agresja i niska samoocena.

Warto inwestować w kształcenie asertywności, bo to po prostu poprawia jakość życia.

Oczywiście. Osoba taka dobrze śpi, ma prawidłowo funkcjonujący system immunologiczny, lepsze relacje z partnerem, rodzicami, przełożonymi, podwładnymi i sąsiadami. Jest lepiej nastawiona do świata. Umie się prawdziwie cieszyć z sukcesów i szybciej godzić z porażkami czy przykrościami.

A wracając do samych negocjacji – jak zwiększyć szanse na ich powodzenie?

Potrzebna jest kartka i ołówek. Notujemy. Wcale nie w tablecie, którego nie możemy uruchomić, bo np. bateria wysiadła, tylko na papierze, który można schować w kieszeni. Zapisujemy w punktach – czego chcemy, granice – poniżej czego nie zejdziemy. Ustalamy: „Jeżeli mi zaproponują mniej, nie zgodzę się na to i trudno. Jestem gotowy do zmiany. Będzie ona i tak lepsza niż przystanie na coś, co jest poniżej moich oczekiwań”. W sprawach finansowych proponuję: Przeliczcie swoje koszty, zastanówcie się, ile realnie potrzebujecie. To dolna granica, poniżej której nie możecie zejść.

I tu dochodzi do kolizji naszych aspiracji z rzeczywistością…

Dlatego namawiam wszystkich do odwagi dokonywania zmian. Wśród moich ponad tysiąca klientów nie ma osób bezrobotnych. Bo poczucie własnej wartości sprawia, że inaczej zachowujemy się podczas rozmów kwalifikacyjnych. Nie boimy się realizować pasji i marzeń. Badania dowodzą, że jeśli chcemy mieć dobrą pracę i pieniądze, musimy ją zmienić przynajmniej 8–10 razy.

Boimy się przeprowadzki, wiążą nas kredyty, relacje międzyludzkie…

To przywiązanie do tak zwanej ojcowizny w gruncie rzeczy nas ogranicza. Jeśli chodzi o umowy kredytowe, jest to wspólny problem – nasz i banku. Tu też można negocjować. Lepiej pójść i powiedzieć: „Właśnie straciłem pracę, ale za pół roku mam propozycję w Szczecinie. Co państwo na to, czy możemy ustalić plan działania?”. Nie pielęgnujmy w sobie lęku, kolejne nieprzespane noce nic nie zmienią. Za to mogą osłabić nasz organizm i zamiast gromadzić pieniądze na spłatę raty, wydamy je na lekarza.

Co jeszcze możemy zrobić przed przystąpieniem do negocjacji?

Lubimy popadać w myślową rutynę, korzystać z utartych ścieżek. Dlatego ćwiczmy umysł, obydwie półkule. Przekładajmy zegarek z lewej ręki na prawą, wracajmy różnymi drogami z pracy do domu. Chodźmy do tyłu – tym sposobem zwiększymy liczbę połączeń neuronalnych. Im bardziej wygimnastykowany mózg, tym lepsze będą nasze pomysły, mniej będziemy widzieć wokół siebie ograniczeń, zwiększy się nasza odwaga. Psychologia przekonuje, że aby zdrowo żyć i harmonijnie się rozwijać, powinniśmy nauczyć się co roku co najmniej dwóch nowych rzeczy. Może to być jakiś kurs lub poznanie nowych ludzi. Raz na jakiś czas zmieńmy fryzurę, makijaż, załóżmy trampki, zmodyfikujmy przepis na zupę. Bądźmy elastyczni, bo wbrew temu, czego się nas uczy, że trzeba być silnym jak dąb – gdy przyjdzie huragan, drzewo się złamie, a trzcina ugnie i po chwili wyprostuje. Jak mówił Bruce Lee: Bądźmy jak woda, przybierajmy kształt naczynia, w którym się w danej chwili znajdujemy.

Mimo wszystko uważam, że nie każdemu przychodzi to z jednakową łatwością…

Patrząc na trójkę moich dzieci, widzę, że każdy z nas rodzi się z określonymi predyspozycjami. Ale później wiele zależy od naszej pracy. Choć oczywiście to, co wzięliśmy od rodziców, determinuje nasz dalszy rozwój. Wyciągnijmy z tego wnioski, gdy sami wychowujemy. Możemy nauczyć dzieci asertywności. Tylko pamiętajmy o zasadzie balonika: nie może być w nim za mało powietrza, bo będzie flakiem, ani za dużo, bo pęknie. Stawiajmy maluchowi wymagania optymalne dla jego możliwości, wieku i etapu rozwoju. Możemy próbować nauczyć go pływać, wyrzucając z łódki – 70 proc. się nauczy, ale 30 utonie. Czy jesteśmy gotowi na taką próbę? Moja propozycja to: Pokazujmy, ale nie krytykujmy, wspierajmy, ale nie wyręczajmy.

Od kiedy i jak zacząć naukę asertywności?

Dziecko musi mieć poczucie oparcia w swoich rodzicach. Gdy mówimy: „Nie wolno ci uderzyć, ale możesz oddać”, wywołujemy u niego mętlik w głowie. Ja mówię tak: „Jeżeli dzieje ci się krzywda, nie martw się o to, co powiedzą inni, tylko szukaj ratunku. Powiedz, żeby ten ktoś przestał – to trening pewności siebie – bo tego nie chcesz. Jeżeli nie przestanie, powtórz jeszcze raz, że tego nie chcesz i powiesz pani. Gdy nadal nie reaguje, powiedz, że tego nie chcesz, idź do pani i zrelacjonuj wszystko. Jeśli i to nie zadziała, wróć, walnij tak, żeby się nie podniósł, a do pani powiedz: Tatuś mi kazał”. W ten sposób jako dorosły przejmuję odpowiedzialność za ten fizyczny cios, ale zarazem udzielam dziecku wsparcia. A ono ma poczucie, że zrobiło wszystko, żeby się obronić. Pamiętam, jak swego czasu konsultowałem w telewizji akcję humanitarną na Haiti, gdzie dochodziło do permanentnych kradzieży wody pitnej z konwojów. Powiedziałem: „Gdyby to moja rodzina znalazła się w takiej sytuacji, trzy dni czekałbym na sprawiedliwy przydział wody, a czwartego z bejsbolem w ręku sam ją wziął”. W sytuacjach skrajnych negocjacje czasem nie zdają egzaminu.

A jeśli chodzi o dyskusje z pociechą w sprawie obowiązków?

Z dzieckiem nie negocjujemy. Wydajemy polecenia. Jeżeli rodzice i dzieci  uczą się siebie na bieżąco, wszystkie potencjalnie zapalne kwestie mogą stać się przedmiotem umowy. Obopólnym zyskiem będzie to, że atmosfera pozostanie dobra, są zasady, nie ma konfliktu, nikt nikogo nie karze.

Jakie okoliczności wybrać na negocjowanie w sprawach zawodowych? Pora dnia, strój, zapach – mają tu znaczenie?

Żeby osiągnąć zamierzony cel, musimy sobie okazać wzajemny szacunek. Możemy to zrobić poprzez zachowanie, styl mówienia, ubiór. Na rozmowę w sprawie podwyżki, nawet porą urlopową, nie przychodzimy więc w krótkich spodenkach i klapkach, uwzględniamy przyjęty w firmie styl ubierania się. Ale słyszałem o sytuacji, gdy to pracownik odmówił udziału w rozmowie, bo zabrakło dla niego krzesła.

Co wtedy zrobić?

Poprosić o nowy termin spotkania, nazwać rzeczy po imieniu: „Widzę szefie, że sytuacja nie jest komfortowa ani dla pana, ani dla mnie. Spotkajmy się za dwie, trzy godziny, nie ma dla mnie problemu”. By osiągnąć porozumienie, dwie strony muszą się do siebie dostroić, mówić w miarę podobnym głosem, tempem, tonem, mieć zbliżoną postawę ciała. Nadmierna gestykulacja powoduje, że sprawiamy wrażenie chaotycznych. Z kolei jej brak świadczy o nikłym zaangażowaniu.

Kto skuteczniej negocjuje – kobiety czy mężczyźni?

Kobieta ma trudniej, bywa ograniczona swoją fizycznością i może zbyt wiele brać do siebie. Nie zawsze jest w stanie wszystko wytrzymać. Mężczyzna, który decyduje się na twarde rozmowy, potrafi siedzieć w miejscu tydzień i nic go nie ruszy. Natomiast czym innym jest wykorzystywanie płci w procesie ustalania warunków. Najlepiej czują się w nim osoby, które nie próbują grać swoją płciowością czy seksualnością. To natychmiast widać. Gdy kobieta, na co dzień dość zachowawcza w stroju, przychodzi na rozmowę o wynagrodzeniu mocno wydekoltowana, musi się liczyć z tym, że przełożony się wścieknie, bo poczuje się wykorzystany, i zada pytanie: „Czemu służyć ma pani ten ogromny dekolt? Co mam z nim zrobić?”. Zgodnie z prawdą powinna odpowiedzieć: „Pomyślałam, że jest pan szowinistycznym samcem, biologicznym idiotą, odwrócę pana uwagę i podpisze pan wszystko, co podsunę”. To nie jest dobry punkt wyjścia do rozmowy.

Czasem nie udaje się osiągnąć porozumienia. Odpuścić, zrobić kolejne podejście do tematu?

Nie poddawajmy się i nie rezygnujmy. Po pierwsze, pamiętajmy o zasadzie powiększonego ciastka:  jasno wyrażając swoje oczekiwania, zyskujemy więcej. Ilustruje to historyjka o dwóch siostrach, z których każda chciała dodać pomarańczę do swojego dania. Nie mogąc się porozumieć, przecięły ją na pół – i to jest ten nieszczęsny kompromis, o którym rozmawialiśmy. Po czym jedna wcisnęła do swojej potrawy tylko sok, a skórkę wyrzuciła. Druga zaś starła skórkę do ciasta, ale pozbyła się miąższu. Gdyby wyraziły jasno swoje oczekiwania, miałyby i cały sok, i całą skórkę.

Po drugie, dyskutować możemy z każdym argumentem tzw. zewnętrznym – „nie chce mi się”, „nie mam siły”, „źle się czuję”, „jestem zajęty”. Nie da się zaś polemizować ze stanowiskiem „nie, bo nie”, „nigdy tego nie robiłem i nie zrobię”. Ale nawet wtedy dobrze jest zadać pytanie: „Kochanie, co musiałoby się stać, żebyś się zgodził?”. To jest początek kolejnej rozmowy. Bo jeśli proszę kogoś bliskiego o rzecz dla mnie istotną, a on nie przychyla się do tej prośby, nawet nie zastanawia nad nią, to może czas pochylić się nad naszą relacją.

Być może to niechęć do zmian…

W związkach często spotykam się z układem: agresor – osoba bierna. Obie strony mają niskie poczucie własnej wartości, przy czym pierwsza narzuca swoje zdanie, zaś druga nie wyraża go w ogóle. Nie ma tu komunikacji, szczerej rozmowy. „Nigdy nie mówiłaś, że męczy cię robienie zakupów”. „Bałam się, że i tak nie zrozumiesz, więc nie zaczynałam rozmowy”.  Często uczę ludzi parafrazy – przekładania swojego języka na język partnera. Bywa, że nasze nierozumienie siebie wynika z wychowania, płci, charakteru. Dobrze jest dopytać: „Czy dobrze rozumiem, że chodzi ci o…”.  Marzymy o porozumieniu bez słów, ale trzeba się go nauczyć. Bo żyjemy w świecie interpretacji i nadinterpretacji: słów, min, zachowań, gestów. Na własne uszy słyszałem: „Skoro zaprosili nas na imieniny, pewnie nie chcą, żebyśmy przyszli”.

Czyli jasne nazywanie oczekiwań to klucz do sukcesu w negocjacjach?

Przychodziło do mnie małżeństwo, które z uwagi na zawiłą sytuację zawodową kompletnie nie miało czasu na satysfakcjonujący obie strony seks. Spytałem: „A czy rozważaliście różne warianty bliskości?”. I zaproponowałem trzy opcje czasowe: na bardzo zabiegany dzień, wieczór wolny od dzieci i weekend dla siebie. Okazało się, że nagle wszystko stało się prostsze. Zgodnie z zasadą powiększonego ciastka, zyskali więcej, elastycznie dopasowując się do okoliczności, a nie czekając, aż wszystkie postawione przez obie strony warunki zostaną jednocześnie spełnione.

Poruszając się po wydeptanych ścieżkach komunikacji, porozumiewamy się skrótami. Wydaje się nam, że coraz lepiej się rozumiemy, tymczasem obraz się zaciera…

Dlatego do psychologa warto wybrać się niekoniecznie na ukierunkowaną terapię, lecz w poszukiwaniu użytecznych rozwiązań codziennych problemów. Czasem wystarczy spojrzenie z zewnątrz niezaangażowanej osoby, nazwanie rzeczy inaczej, by odkryć prosty, skuteczny sposób na sukces w związku.