整理 ‧ 撰文 / 馬安奇
某位業務人員向遠道而來的客戶進行了非常完美的簡報，不但內容充實、提案條件對於對方來說也很有利，他自信滿滿地等待客戶點頭，沒想到，客戶的回答卻是：「NO。」
原來，當客戶抵達車站時，這位業務人員因為急著帶人前往目的地，沒有幫忙提行李，讓客戶耿耿於懷，讓這場提案還沒開始，就註定以失敗收場。
日本知名心理學家、簡報達人內藤誼人在《不用PPT也能說服人的簡報心理術》書中指出，其實，比起內容，「人」才是簡報成功的關鍵，如果做人失敗，就算簡報內容再有吸引力，對方也不會接受。
乍聽之下，內藤誼人的觀點似乎認為簡報內容一點都不重要，但是，他也解釋，從心理學的角度來看，「怎麼說」其實比「說了什麼」更為重要。這是因為口語表達中，「非語言」訊息佔了整體溝通的70％，語言表達真正發揮的功用，只占30%。
南加大心理學教授Donald H. Naftulin就做了個小實驗，請來一位演員假扮博士，在教育學會上發表內容毫無根據、邏輯也支離破碎的演講稿，Naftulin事先讓這位演員接受完整的念稿訓練，還故意要這位演員在發表前宣讀他的輝煌學術經歷。現場與會人員包括精神科醫生、心理學家、社會工作者，都是各方專家，但是當演講完畢，有85%的人認為「博士的演講重點非常清楚」，甚至有95%的人認為「內容十分刺激震撼」。這個實驗顯示，只要自信、無懼地進行發表，其實就能獲得高度評價，內容反而是其次。
內藤誼人因此認為，如果不擅長簡報，那就思考「不需要簡報，就能達成目標」的方法：訓練個人魅力！仔細設計發表形式、肢體語言，做些能感動對方的事前準備，同樣也有機會達到預期成果。優秀的簡報者，只要態度沉穩、表達自信、洋溢熱情，會比滔滔不絕的口才、僵硬的發笑橋段，更能吸引眾人注意。
以業務人員的例子來說，如果平常就習慣親切待人，那麼一旦看到客戶行李沉重，便會自然地說出：「我幫您拿。」或是向客戶遞上暖暖包，一邊說：「外頭很冷吧，十分感謝您特地前來。」所謂的事前準備，目標是不用進行簡報，就能讓對方高興、感動，甚至做好接受提案的打算。
內藤誼人甚至認為，第一印象會決定聆聽者對你的信任感，如果簡報者看起來緊張、疲倦或是過於鬆散，就算內容架構再紮實，觀眾實際感受評價也會降低。
除此之外，試著告知觀眾自己的出生地，迅速建立親切感，或是依照人數多寡調整肢體動作，透過眼神接觸不同區域的人等等。針對自己欠缺的能力對症下藥，多多練習，創造個人舞台魅力，才是簡報成功的關鍵因素。
12招達人技巧，讓不擅長簡報的人也能信心大增：
- 開場就破題：想傳達的事，盡早傳達，如果還有剩餘時間，就拿來聊天。
- 不要照稿念：如果能順利背出開頭的第一分鐘，就能克服緊張，還能給人表達流暢的第一印象。
- 先專注地對一個人說話：等到不緊張再環視全場。
- 刻意搞笑可能弄巧成拙。
- 從服裝、人數到地點，都先進行實況練習。
- 要認為自己「很會簡報」。
- 讓對方產生共鳴、知道產品與他有關，才會想聽到最後。
- 傳達內容愈少愈好。
- 標題讓人一目瞭然。
- 節奏輕快：因為人們最專注的時間只能持續7分鐘。
- 簡報前，先擦亮白板：避免讓人聯想成骯髒的人。
- 保有一定程度的緊張：告訴自己「開始緊張了，這麼一來，我一定能展現出最好的一面!」
（本文取材自《不用PPT也能說服人的簡報心理術》，寶鼎文化。）
圖片來源 / ShutterStock
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