Rolf-Joachim Bohr (Bild: Lier)

Nach Erfahrung von Vertriebsprofi Rolf-Joachim Bohr fragen die Kunden Lösungen zur Absicherung des finanziellen Risikos eines Pflegefalls nur selten aktiv nach. Zugleich zeige die Erfahrung bei Vermittlern, dass sie das Thema selbst aber auch nicht ansprächen, weil es immer eine intensive Beratung erfordere.

Kein reiner Produktverkauf

„Bei diesem Thema spielt die Psychologie eine besondere Rolle. Den Bürgern ist klar, dass Pflege teuer ist – und die Absicherung dieses Risikos ebenfalls“, sagt der selbstständige Versicherungs- und Vertriebsexperte und lange Jahre Marketingleiter eines großen Versicherers.

Der Kopf sage „Ja”, der Bauch „Nein“, so Bohr, der Autor des Praktikerhandbuches „Umsatzbringer Generation 50+“, das im VersicherungsJournal Verlag erschienen ist. Daher funktioniere der Verkauf von der Produktseite her nicht.

Ausgangspunkt eines erfolgreichen Kundengesprächs muss seiner Meinung nach daher die Erfassung des Finanzstatus des Kunden sein. Danach gehe es im Verkaufsgespräch um die Kosten einer Pflege, die Eintritts-Wahrscheinlichkeit, aber beispielsweise auch die körperlichen sowie psychischen Belastungen für die Angehörigen.