Il marketing online e la psicologia.

La comunicazione online deve attingere a elementi di psicologia per trasmettere emozioni e sensazioni che possono aiutare ad aumentare le vendite online, rafforzzare la reputazione online, fidelizzare i propri clienti.

Chi fa buon marketing online analizza quotidianamente i processi mentali che possono sottostare le scelte degli utenti online e/o dei clienti al telefono. La psicologia è parte integrante di questo settore. Non occorre essere psicologi, certo, ma almeno essere predisposti a capire che dietro un clic o dietro un mancato clic possono esserci numerose motivazioni spesso non necessariamente legate alla struttura del sito ma, invece, al tipolo di comunicazione che in esso viene utilizzata.

Quando pubblichiamo online un sito web di vendite online è ovvio che il nostro obiettivo è vendere. Tutti gli ostacoli all’ottenimento di questo obiettivo dovrebbero quindi essere rimossi o quantomeno ridotti in modo considerevole, c’è quindi l’analisi SEO, che non può precludere mai dall’analytics del sito, l’analisi dell’architettura informativa, dell’usabilità magari anche attraverso l’eye-tracking e c’è, appunto, anche quella che potremmo definire di “tipo psicologico” che indaga, essenzialmente, il modo di comunicare un prodotto, un servizio, il proprio brand.

In passato e di recente abbiamo scritto diversi articoli su come abbassare il tasso di abbandono del carrello (10 modi per rendere il carrello dell’ecommerce più efficiente , Ragioni e soluzioni dell’abbandono del carrello sugli ecommerce, Aumentare la fiducia nel brand per aumentare le vendite online) oggi vi proponiamo un utile e lungo articolo redatto dal noto guru del settore, Neil Patel, intitolato 5 Ways to Improve Checkout Page Conversions Using Psychology.

Tutto parte da una constatazione che spesso leggiamo in giro per il web: il tasso di abbandono del carello di un e-commerce raggiunge percentuali assolutamente degne di nota (nel 2014 oltre il 68% ha abbandonato il carrello).
Neil ci propone almeno 5 modi per ovviare al problema, utilizzando, appunto, la psicologia:

1. Far sentire gli utenti sicuri nel processo di acquisto online
2. Trasmettere l’affidabilità del brand
3. Rendere facile l’utilizzo del carrello
4. Rimuovere le incertezze capendo il punto di vista degli utenti
5. Creare un’urgenza ricordando agli utenti perché dovrebbero agire subito.

Riassumendo, in breve, gli oltre 25mila caratteri dell’articolo.

Offrire una garanzia di rimborso, la possibilità, quindi di restituire il prodotto se qualcosa non va, è un eccellente modo per trasmettere sicurezza così come, pure, inserire informazioni del tipo “trasporto gratuito per la restituzione” . Stando ai dati forniti da Neil, ben il 93% di chi acquista online sarebbe disposto a comprare più prodotti se il trasporto gratuito fosse un’opzione.

L’affidabilità del Brand, ad oggi, si ottiene tanto con le testimonianze che arrivano dai social e che dovrebbero trovare opportuno spazio all’interno del sito web quanto con la presenza, sempre in bella vista, di un numero di telefono. Probabilmente nessuno o pochi chiameranno, ma la sua presenza è già di per sé un fattore di non poco conto.

Per facilitare l’utilizzo del carrello almeno due sono le regole base, ossia: non riempire i form di numerosi campi molti dei quali, per altro, inutili e pensare che il 50% dei vostri cliente acquisterà utilizzando il proprio device mobile.

Perdere tempo è qualcosa che infastidisce più o meno tutti, ma non sapere quanto tempo richiede un processo di acquisto, forse, è ancora peggio. L’esempio riportato come best practice è quello della barra di avanzamento di Asos, che ha il “potere” di ridurre l’incertezza di un potenziale cliente.

Il 37% di coloro che abbandonano il carrello lo fa perché “stava solo navigando” ed evidentemente durante questo percorso non c’è stato nulla che abbia attirato la loro attenzione. Per poter farlo, può essere utile informare i potenziali clienti sulle quantità di prodotto disponibili attraverso alert e/o timer.

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