Le chercheur en psychologie de la consommation Ernest Baskin de l'Université Yale et ses collègues (1) ont interrogé des volontaires dans différents contextes et mené une série d'expériences pour évaluer les compromis entre désirabilité et aspect pratique que préfèrent les donneurs et les receveurs.
Ils montrent, avec divers exemples (jeux vidéo, logiciel d'édition de photos, machine à café…), une tendance à choisir les cadeaux qui peuvent sembler les plus désirables en sous-estimant le poids que les receveurs donnent à l'aspect pratique.
Les donneurs pensent à un cadeau de façon plus abstraite que les receveurs, ont montré les chercheurs. Ce qui les amène à tenir davantage compte attributs de désirabilité qu'à la faisabilité d'utiliser le cadeau.
Cette différence dans le niveau d'abstraction peut avoir diverses implications, notent les chercheurs. Par exemple, un donneur peut offrir un cadeau très désirable tel qu'une boîte de chocolats en supposant que la personne qui la reçoit prendra un chocolat de temps en temps sans compromettre son objectif de perte de poids, sous-estimant le risque qu'elle consomme toute la boîte en une seule occasion et n'en soit pas heureuse.
Dans certaines situations, comme dans le cas de vacances futures, les donneurs et les receveurs peuvent avoir le même niveau d'abstraction.
(1) Cheryl J. Wakslak (University of Southern California), Yaacov Trope (New York University), et Nathan Novemsky (Yale University).