Попросить правильно, свести вероятность отказа к минимуму целое искусство. Психолог и бизнес-коуч Олег Хомяк уверен, что овладеть этим искусством может каждый. Главное – уверенная внутренняя позиция и понимание, как построить с человеком, к которому обратились с просьбой, отношения на равных.

Психология просьбы – есть такое понятие?

Я собираюсь попросить что-то у другого человека. То есть я осознаю: он располагает ресурсом, которого у меня нет, но мне он очень нужен. Человек, которого я прошу, находится в сильной позиции, я (просящий), – в слабой. Если человек недобрый, он может воспользоваться моей слабой позицией: манипулировать, ставить условия. Все это чистая психология.  

Что зависит от распределения ролей?

Озвучивая просьбу, я должен понимать, чем могу быть полезен со своей стороны. Например, если я прошу о чем-то вас, вы – журналист. Как я могу отплатить, будучи психологом? Например, я мог бы провести психологический анализ, составить психологический портрет тех людей, которых вы интервьюируете, о которых пишете статьи. По форме – это просьба, по факту – сделка.

Если не знаете, чем можете быть полезны человеку, у которого просите, попытайтесь понять его слабости, нереализованные амбиции, интересы. Например, если у человека была какая-то проблема с ребенком, он с удовольствием откликнется на приглашение поучаствовать в проекте помощи детям. Понимая, в чем слабость человека, чего ему не хватает: какого-то явления или качества, я могу «проявить» это качество, становясь тем самым ценным для собеседника.

Что делать, если с просьбой обращаешься к незнакомому человеку, психологический портрет которого неизвестен?

Чутье, управляемая интуиция. Я могу создать портрет человека еще до встречи с ним и, соответственно – подготовится. Для внимательного ума нет ничего невозможного.

Как быть, если человек взамен потребует что-то совершенно недопустимое для просителя, или то, чем проситель не обладает?  

Если я прихожу с просьбой к человеку, я, в каком-то смысле, формирую между нами связь. Баланс: брать – давать никто не отменял, и нарушить его невозможно. Если человек придерживается совершенно противоположных вам ценностей, то это опасно. Нужно быть очень искушенным переговорщиком, уметь построить пространство просьбы в пределах допустимого. Добиться того, чтобы собеседник вас уважал, а значит – уважал и ваши границы. Иногда приходится играть по чужим правилам, которые противоречат вашим ценностям, и тогда лучше было бы не просить.

Есть даже такое выражение: «Я вам так благодарен, так благодарен, что даже не знаю, как вас отблагодарить». Так вот, если не знаете, как отблагодарить, – лучше деньгами. При оплате деньгами круг замыкается. Если я у вас что-то беру, но при этом опасаюсь последствий нашей связи, лучше расплатиться деньгами. 

Почему люди редко просят друг друга?

Во-первых, не знают, как это можно сделать технологично и взаимовыгодно. Боятся, что окажутся в зависимом, слабом положении. Ну и боятся отказа. Иногда это страх перед значимостью человека.

Снова возвращаемся к вопросу ролей и стратегий?

Можно проиграть все сражения (это вопрос тактики), но выиграть войну (вопрос стратегии). У каждого из нас есть две стратегии поведения, основная и кризисная. Основная – модель поведения в нормальном состоянии, кризисная включается, когда что-то идет не по плану.

У искушенного человека таких вариантов три, четыре, если больше, то это уже просто мастер. От цели не отказываемся – ищем новые стратегии и пути ее достижения. Воля и намерение, в конце концов, сделают свое дело.

Что делать, если вам отказали?

Есть несколько вариантов реакции на слово «нет». Первый: моральный упадок. Тот, кто произнес «нет», наблюдает: если у человека   опустились руки, значит, я все сделал правильно,  мне удалось  «отшить» просителя. Зачем говорят «нет»? Чтобы отстраниться.

Люди, которые при отказе опускают руки, допускают большую ошибку, они зациклены на ощущении собственной незначительности и на своем проекте. Нужно настроиться на энергию человека, который вам отказал, на его уверенность в своем отказе. Тогда вы почувствуете силу его отказа и даже сможете ею «подпитаться». Можно сказать: «Я понимаю вашу позицию и ее уважаю».

Не стоит относиться к отказу, как к чему-то личному, связанному с чувством собственной значимости/ незначительности. Отказ – это всего лишь позиция другого человека в данный момент времени в данных обстоятельствах. В этом мире нет ничего постоянного.

Когда люди видят, что перед их силой (перед силой их отказа) кто-то устоял, они начинают уважать этого человека, строить с ним отношения, как с равным. Среди  просителей сильные личности встречаются нечасто. И  если после отказа человек демонстрирует   нормальное, ровное, доброжелательное отношение – это удивляет,  располагает.

Что происходит? Ваш диалог продолжится. Даже если он не приведет к сотрудничеству в текущем проекте, вы подготовите почву к совместной работе в другой раз.