alain babaud

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a.babaud@sudouest.fr

Etes-vous sûr de savoir parler à votre banquier ? C'est autour de cette question, centrale et pourtant souvent négligée par les chefs d'entreprises, que s'articule la 15e édition du Salon régional de l'entreprise de La Rochelle, des 14 et 15 octobre, à l'Espace Encan de La Rochelle. L'argent dont on a besoin, l'argent qu'une négociation bien menée fait gagner, l'argent qu'on ne dépense pas…

En période de panne de croissance, l'argent reste plus que jamais le nerf de la guerre économique et le banquier un partenaire de premier ordre. À condition d'en connaître les ressorts, la grille d'analyse et d'évaluation des entreprises, les objectifs et la psychologie profonde.

Un art du « parler banquier » et de la négociation « gagnant-gagnant » que maîtrise Michel Dubois d'Enghien. Le fondateur de MDE Conseil à Bordeaux donnera deux conférences ouvertes à tous, durant le salon. En attendant sa venue au salon rochelais, il livre quelques conseils à Sud Ouest.

« Sud Ouest ». Il existe donc un art de parler à son banquier pour en tirer le meilleur parti ?

Michel Dubois d'Enghien. Absolument. J'ai une longue expérience dans le domaine du financement des entreprises et je me rends compte que, souvent, les chefs d'entreprise n'ont pas les clés pour discuter efficacement avec leur banquier ou pour négocier. Ce qui peut se révéler très handicapant car l'argent, ça reste le carburant de l'économie.

La faute aux entrepreneurs, qui négligent cet aspect de la gestion de leurs entreprises ?

Les chefs d'entreprise ont leur part de responsabilité, en effet. Car ils ne font pas forcément l'effort nécessaire. Il est vrai qu'une entreprise nécessite qu'on s'y investisse à 100 %, et même au-delà, et qu'ils manquent de temps. La problématique du manque de temps est capitale. Mais les banques ont également, théoriquement, un rôle pédagogique important qui n'est peut-être plus assumé autant qu'il le faudrait.

Les banquiers sont moins dans l'accompagnement des entreprises ?

Disons que, pour les conseillers, le curseur s'est déplacé sur la vente. La partie crédit, qui représentait 85 % de l'activité initialement, ne compte plus que pour environ un tiers. Et puis, l'image du banquier a été dégradée ces dernières années, ce qui ne favorise pas les contacts. Si bien qu'au lieu d'être dans la coopération avec son banquier, un chef d'entreprise se retrouve facilement dans la confrontation. C'est encore plus vrai si l'entrepreneur n'a pas les « codes » pour comprendre son interlocuteur. S'il ne se demande pas ce qui a changé dans la psychologie de son banquier et qu'il a tout intérêt à connaître.

Qu'est-ce qu'il faut savoir pour nouer un dialogue constructif ?

Quelles sont les règles qui s'imposent au banquier, d'abord ? Quelles sont exactement ses missions ? Mais également sur quels critères votre banquier juge-t-il votre entreprise et son activité ? Vous croyez votre entreprise spécifique, unique. Vous parlez stratégie, technique… Erreur !

Le banquier parle « banque » et son approche lui permet de traiter, sur la même grille, tous types d'entreprises et de situations. Cette grille comporte sept points clés, qu'en tant qu'ancien directeur des crédits, je connais bien.

(1) Ancien directeur général adjoint du Centre européen de la négociation et ancien banquier, Michel Dubois d'Enghien a fondé MDE Conseil, en 2007 sur le créneau des relations banques- entreprises.