Intervista di PMI Servizi a Nathalie Nahai sulla persuasione online

Nathalie Nahai ci spiega cosa si intende per psicologia del Web e quali sono le tecniche di persuasione online per raggiungere più utenti possibile.

PMI Servizi ha intervistato Nathalie Nahai, psicologa del Web e autrice di un interessante libro sulle tecniche di persuasione online, dal titolo “Webs of Influence: The Psychology of Online Persuasion“. A lei è stato chiesto cosa si intende per psicologia del Web e quali sono le tecniche di persuasione che gli addetti ai lavori possono sfruttare per comprendere cosa pensano gli utenti e come utilizzare in maniera proattiva il Web e la presenza dei social media. Di seguito è riportata l’intervista (tradotta in italiano).

Per spiegare, con poche parole, cosa si intende per psicologia della persuasione online…

La psicologia della persuasione online riguarda l’uso dei principi che sono alla base degli ambienti di progettazione online che formano i comportamenti delle persone in un modo particolare. Quando siamo online, siamo costantemente influenzati nell’intraprendere determinate azioni, sia che si tratti di fare “Mi piace” sulla pagina di qualcuno, di iscriversi a una newsletter o di acquistare un prodotto. La psicologia della persuasione online mira a strutturare questo processo, fornendo un quadro di principi provenienti da ricerche all’avanguardia sulle scienze del comportamento.

Qual è il valore della persuasione online in termini di immagini?

Le immagini sono uno dei modi più potenti per trasmettere un significato online. Le immagini che riguardano uno stile di vita, una relazione (sesso/amicizia) o la sopravvivenza (cibo/bevande) sono particolarmente convincenti e possono essere utilizzate per suscitare forti emozioni e poi essere incoraggiati ad agire.
Per natura siamo portati a cercare e identificare le facce nel loro ambiente naturale – che è il motivo per cui utilizzare foto di volti può essere un modo efficace di attirare e dirigere l’attenzione online. Ad esempio, se vediamo che qualcuno sta guardando in una particolare direzione, o sta puntando il dito verso qualcosa, la nostra risposta naturale è quella di seguire lo sguardo o il dito per vedere cosa sta guardando. Quindi, se si ha a disposizione una pagina dove l’obiettivo è far sì che gli utenti leggano un’informazione, questi saranno più propensi a leggerla se si utilizza l’immagine di una persona che guarda in direzione di tali informazioni, mostrandovi a livello incoscio dove guardare.

Pensi che ci sia un social network più persuasivo di tutti gli altri?

Questo dipende a chi ci stiamo rivolgendo. I social network attraggono differenti segmenti della popolazione. Di recente era stata condotta una ricerca (controversa) che sosteneva che gli utenti di Twitter avessero un QI medio più elevato degli utenti di Facebook (ma cosa accade se si utilizzano entrambi?). Non sono certa che sia possibile suddividere le cose con la stessa facilità, ad ogni modo Facebook è fantastico per persuadere le persone attraverso la socialità (come il numero di “Mi piace” che una campagna riesce ad ottenere). Anche il fatto che Facebook sia stato progettato per mostrare una ricca gamma di supporti – da foto e video a link e audio – in un vero e proprio flusso di notizie, evidenzia che siamo di fronte a una piattaforma che è stata progettata per convincere gli utenti ad impegnarsi in un’azione.

In che modo la psicologia della persuasione online può migliorare le vendite?

Ci sono molti modi in cui la psicologia della persuasione online può migliorare le vendite. Ad esempio, lo sapevate che un prodotto nominale può vendere fino al 20% in più di uno identico, ma non nominale? O che siamo più propensi ad acquistare elementi visualizzati in un ambiente blu piuttosto che in uno rosso? Quando decidi di mettere in vendita qualcosa online, ci sono molte influenze nascoste che è possibile utilizzare per spingere le persone ad acquistare un articolo piuttosto che un altro – e mentre molti di questi principi possono essere applicati universalmente, quando ci si rivolge a un determinato cliente si deve sempre considerare il suo contesto individuale e culturale.

Il consiglio più importante che dai nel tuo libro?

Per avere successo online devi sapere a chi ti rivolgi, comunicare in maniera persuasiva e vendere con integrità.

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