Warum treffen wir falsche Entscheidungen und wie wird unser Verhalten gesteuert? Psychologen erklären. /Bild: Fotolia

Eigentlich können wir Entscheidungen selbst treffen, sind willensstark und selbstbewusst. Eigentlich wissen wir was gut und böse, falsch und richtig ist… Und dennoch verhalten wir uns manchmal völlig falsch. Die Psychologie versucht durch verschiedene Theorien falsche Verhaltensweisen und Fehlentscheidungen zu erklären:

Konformität

Wir sind geborene Nachahmer. Wir kopieren Mimik, Gestik und Kleidungsstil anderer. Doch wie weit geht diese Konformität? Würden wir uns selbst belügen, um uns anderen anzupassen? Das Konformitätsexperiment von Asch beschreibt, wie wir durch Anpassung und Gruppenzwang unsere eigene Meinung den anderen angleichen und somit ändern. Bei diesem Experiment verzichteten fast alle Beteiligten auf ihre persönliche und eigene Meinung und passten sich den anderen an, indem sie deren eindeutig falsche Aussage unterstützten.

Der Chamäleon Effekt

Kommunikationstrainer versuchen uns klar zu machen, dass das Nachahmen von Körpersprache beim Kommunikationspartner auf Sympathie stößt. Wer die Körpersprache des Gegenübers nachahmt, wird als sympathischer empfunden. Bargh und Chartrand (1999) untersuchten dieses Phänomen und wollten wissen, ob Nachahmung tatsächlich zu mehr Sympathie führt. Das Ergebnis: Es funktioniert! Bewusst oder unbewusst passen wir uns der Mimik und Gestik unseres Kommunikationspartners an und werden somit als sympathischer empfunden. Menschen, die unsere Körpersprache annehmen und nachmachen empfinden wir als sympathisch und nett.

Kognitive Dissonanz

Dieser Begriff aus dem sozial-psychologischen Bereich bezeichnet einen Gefühlszustand, den wir alle kennen. Dabei nehmen wir mehrere Gefühle und Gedanken wahr, die nicht miteinander vereinbar sind. Wir empfinden zum Beispiel eine kognitive Dissonanz, wenn wir eine Kaufentscheidung bereuen: Anfangs sind wir überzeugt, uns für das richtige Produkt entschieden zu haben. Wenn dieses Produkt schließlich aber schlechte Kritiken erhält, versuchen wir uns mit allen Mitteln einzureden, dass es für uns dennoch die bessere Entscheidung war.