Psychologia negocjacji - sztuka przejmowania kontroli nad rozmówcą(kliknij temat szkolenia)Program szkolenia:Dzień pierwszy:WSTĘP• Powitanie• Ćwiczenia wprowadzająceCZYM SĄ EMOCJE?• Czy warto unikać emocji? Czy to w ogóle możliwe?• Kiedy emocje są naszym sprzymierzeńcem – informacja pod kontrolą, czy my kontrolowani przez napływające informacje?• Jak uzyskać dystans do emocji – ćwiczenia z przeformułowaniem emocji.BUDOWANIE WŁAŚCIWEGO KLIMATU DLA NEGOCJACJI• Dlaczego powinniśmy wziąć odpowiedzialność za "ustawienie" negocjacji.• Techniki budowania właściwego klimatu: wyrażanie uznania, odsłanianie się, budowanie przynależnościWARSZTAT "NA ROZGRZEWKĘ"• Krótki, wstępny warsztat negocjacyjny (czas: 20 minut), w grupach 3-osobowych – dwóch Negocjatorów oraz Obserwator. Zadaniem Obserwatora jest określenie, które z omówionych w poprzednim module technik zostały wykorzystane i z jakim skutkiem.• Wspólna analiza, wnioski.WARSZTAT Z KAMERĄ• Studium przypadku – odgrywanie scenariuszy. Uczestnicy pracują w zespołach negocjacyjnych. Otrzymują opis sytuacji i czas na przygotowanie, a także pewne wskazówki od trenera, dotyczące wprowadzania elementów sytuacji stresującej. Następnie prowadzą negocjacje, które są nagrywane. Wspólna analiza, wnioski. Dzień drugi:GDY POJAWIA SIĘ NEGATYWNA EMOCJA• Skupianie uwagi na istotnych interesach – czyli dlaczego ludzie przegrywają, gdy się obrażają? Analiza na przykładzie właśnie przeprowadzonego warsztatu.• Co mówi negatywna emocja w przypadku, gdy nasz kontrahent usiłuje ją wzbudzić? Jak chcemy reagować? Jak myśleć o długofalowych konsekwencjach ewentualnej zgody lub odmowy?WARSZTAT Z KAMERĄ• Uczestnicy otrzymują nowe scenariusze z opisem ról oraz czas na przygotowanie. Jedna z grup będzie nastawiona na ograniczanie autonomii, druga otrzyma wskazówki, jak może sobie z tym faktem poradzić.• Warsztat negocjacyjny• Wspólna analiza, wnioskiOBRONA I POSZERZANIE WŁASNEJ AUTONOMII• Kiedy sami nadmiernie ograniczamy własną autonomię?• Kiedy naruszamy autonomię innych i co z tego wynika?• Twórcze myślenie o problemach a poszerzanie własnej decyzyjności.• Zachęcanie drugiej strony do otwartego mówienia o alternatywnych rozwiązaniach przed podjęciem decyzji.• Burze mózgów w negocjacjach• Ryzyko: kiedy nadmiar autonomii może przytłoczyć?POSZANOWANIE CUDZEJ AUTONOMII• ZSPPD, czyli Zawsze Skonsultuj się Przed Podjęciem Decyzji• Ryzyko stosowania ZSPPD• Kategorie ochrony autonomii uczestników negocjacji: informowanie, konsultacja, negocjacja (IKN)• Radzenie sobie z naruszeniem własnej autonomii przez drugą stronęWARSZTAT Z KAMERĄ – NEGOCJACJE TRÓJSTRONNE• Uczestnicy prowadzą negocjacje według otrzymanych scenariuszy. Teraz jednak ich zadaniem będzie podjęcie decyzji, jaką kategorię ochrony autonomii zamierzają zastosować wobec określonych stron i dlaczego.• Wspólna analiza, wnioski.PODSUMOWANIE. SIŁA POZYCJI NEGOCJACYJNEJ• Co się dzieje, gdy negocjatorzy rywalizują o pozycję? Alternatywy dla rywalizacji.• Status społeczny jako sposób na docenienie pozycji negocjatora• Komunikowanie własnej pozycji• Ograniczenia naszej pozycji• Dlaczego pozycja zawsze może ulec podwyższeniu lub obniżeniu?• Wybór satysfakcjonującej roli (celowa, z osobistym znaczeniem, prawdziwa)Grupa docelowa Szkolenie przeznaczone jest dla osób, które chcą pogłębić swoją wiedzę na temat negocjacji, pozwalających na obronę swojego stanowiska, a także budowanie pozytywnych relacji z kontrahentami. Warsztaty kładą nacisk na sztukę kontroli własnych emocji, radzenia sobie w trudnych sytuacjach psychologicznych, przejmowania satysfakcjonującej kontroli nad rozmową.Metodologia Zajęcia prowadzone są w formie warsztatowej z wykorzystaniem kamery. Po każdej rundzie warsztatowej omawiamy rozgrywkę i analizujemy wybrane fragmenty nagrać. Uczestnicy dzielą się spostrzeżeniami, otrzymują feedback od trenera, dowiadują się, jakie były intencje oraz cele drugiej strony. Szkolenie opiera się na praktycznej nauce przez doświadczenie i jednocześnie systematyzuje wiedzę – w komentarzach trener zawsze nazywa zastosowane style negocjacji oraz techniki.Certyfikat Uczestnik otrzymuje dyplom ukończenia szkolenia