Wie leicht lassen sich Menschen von der Psychologie beeinflussen? Kommt drauf an. Ein neues Experiment zeigt, worauf genau es ankommt.
© dpaSolarstrom oder nicht? Der Stromversorger hat viel Einfluss drauf.
Seit Bundeskanzlerin Angela Merkel im Kanzleramt Psychologen und Verhaltensökonomen eingestellt hat, diskutiert die ökonomische Welt darüber, ob die Deutschen in der Gesetzgebung manipuliert werden sollen. Schon mit kleinen Änderungen lässt sich das Verhalten deutlich ändern – das ist schon aus der älteren Forschung bekannt. Ein „Nudge“, ein „Schubs“, ist das laut seinen Erfindern Richard Thaler und Cass Sunstein. Ganz klassisch: Wenn man die Leute vor eine Entscheidung stellt, ist es wichtig, welche Entscheidung standardmäßig ausgewählt ist.
Beispiel Organspende: In Ländern, in denen die Menschen per Standard Organspender sind und widersprechen müssen, gibt es fast nur Organspender. Wo sich die Leute dagegen aktiv zur Organspende entscheiden müssen, gibt es viel weniger.
Wie stark sind solche Nudges? Antworten gibt eine neue Studie zweier junger deutscher Ökonomen und Psychologen, die gerade in „Nature“ erschienen ist. Sebastian Lotz, der in Stanford forscht, und Sebastian Ebeling von der Universität Köln haben ihr Experiment in die Sonderausgabe zum Klimawandel gebracht – mit der Geschichte: Wenn Stromanbieter ihren Kunden den Ökostrom als Standard anbieten, dann nutzen die Kunden den deutlich häufiger.
Test live im Ökostrom-Verkauf
Ein anonymer deutscher Stromversorger ließ die beiden Forscher das live im Verkauf testen, ohne dass die Kunden es merkten. Fast 42.000 Interessenten auf der Webseite waren Teil des Versuchs. Tatsächlich wählten die Kunden sehr viel häufiger den Ökostrom, wenn er Standard war: Mussten die Interessenten den Ökostrom aktiv wählen, taten das nur 7 Prozent der Neukunden. Wenn der Ökostrom voreingestellt war, stieg die Quote auf 69 Prozent. Dafür sank die tatsächliche Abschlussquote leicht von 8,7 Prozent der Interessenten ohne Ökostrom auf 8,0 Prozent mit Ökostrom.
Soweit entspricht das Ergebnis noch ungefähr den früheren ökonomischen Versuchen rund um vorausgewählte Standards. Doch die beiden Forscher hatten noch eine weitere Angabe: die Postleitzahl der Webseiten-Besucher. Die nutzten sie um festzustellen, aus welchem Wahlkreis die Interessenten stammten – und ob die Grünen dort bei der vorangegangenen Bundestagswahl viele Stimmen bekommen hatten.
Wer weiß, was er will, bleibt unbeeinflusst
Das hatte tatsächlich einen Effekt: War der Ökostrom voreingestellt, dann hatte das Wahlergebnis der Grünen überhaupt keinen Einfluss auf die Entscheidungen der Kunden. War dagegen der Standardstrom eingestellt, dann wurden die Leute aus den Grünen-Wahlkreisen besonders häufig aktiv und wählten den Ökostrom aktiv zu.
Daraus schließen die beiden Forscher, dass die Voreinstellung vor allem die Leute beeinflusst, die sowieso keine starke Vorliebe haben. Wer dagegen genau weiß, was er will, für den ist so ein Standard laut Lotz und Ebeling nicht mehr ganz so relevant.
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Nudge gegen Überzeugung
Von Patrick Bernau
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