Opslag vragen, online iets verkopen of je man het vuilnis laten buitenzetten. Met enkele nieuwe inzichten uit de psychologie lukt het je voortaan vanzelf.

Je kent ze wel: van die mensen die er altijd in slagen om hun zin te krijgen. Die bij een promotie of sollicitatie zelden naast de prijzen grijpen, van wie man en kinderen bijna moeiteloos doen wat ze vragen en naar wie iedereen meteen luistert als ze iets te zeggen hebben. Het goede nieuws is dat dit overtuigen aan te leren is. Robert Cialdini, een Amerikaanse hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University schreef er recent een boek over: 'kleinGROOT. Kleine veranderingen met grote invloed'. Aan de hand van recente wetenschappelijke onderzoeken vertelt Cialdini hoe een minimale wijziging in aanpak of formulering een enorm verschil kan opleveren. De technieken kan je volgens hem als knopjes gebruiken.

1. Doe iemand 'ja' zeggen
Het principe: door een verbale toezegging, krijg je een commitment, en daarna gedrag dat daarmee overeenstemt. Met andere woorden: als we ja op iets zeggen, dan willen we ons daaraan houden en ons ernaar gedragen.

Het onderzoek: voor een psychologisch experiment over de kracht van verbaal toezeggen ging een psycholoog naar het strand. Vlak voor hij de zee in ging, vroeg hij de ene keer wel en de andere keer niet aan een andere strandganger of die op zijn radio wilde letten. Vervolgens kwam er een andere onderzoeker, die de radio probeerde weg te grissen. Het resultaat van het experiment: als er niet gevraagd was om op de radio te letten, dan ging slechts vier van de twintig mensen achter de dief. Was het wel gevraagd, dan gingen negentien van de twintig mensen erachteraan. Onderzoeken uit de gezondheidszorg toonden dan weer aan dat als patiënten hardop het afgesproken uur moesten herhalen aan het einde van het telefoongesprek, er veel minder no-shows zijn.

Overtuigen doe je zo: als je bijvoorbeeld moeite hebt om je kinderen naar bed te krijgen, kan je eerst een duidelijke bedtijd afspreken, voor je instemt met nog één verhaaltje of spelletje. Ben je leidinggevende op je werk, dan kan je aan het einde van de vergadering de teamleden nog eens laten zeggen wat er precies van hen verwacht wordt.

2. Dress for success
Het principe: 'juist' geklede mensen krijgen heel veel voor elkaar.

Het onderzoek: een onderzoeker kleedde zich eerst informeel en daarna in het uniform van een beveiligingsmedewerker, waarna hij een wildvreemde vroeg om hem geld te geven voor de parkeermeter. Als 'beveiligingsbeambte' kreeg de onderzoeker twee keer zoveel geld. Uit andere onderzoeken bleek dat mensen gezondheidsadviezen beter onthouden wanneer ze uit de mond komen van iemand die een stethoscoop draagt.

Overtuigen doe je zo: in alle experimenten had kleding een grote invloed om een heel simpele reden: er was geen andere info voorhanden over de deskundigheid van de verzoeker. Dus als je iemand voor het eerst ontmoet, is kleding een niet te onderschatten communicatiemiddel. Vandaar dat verzorgde en aangepaste kleding altijd een goed idee is als je iemand wil overtuigen. Maar omdat er zo veel verschillende dresscodes zijn, kan dat best verwarrend zijn. Een goed idee is dan om het principe van de overeenkomst voor je te laten werken. Wie gaat solliciteren zoekt dus het best uit wat de dresscode van het bedrijf is. En als je wil beïnvloeden, is het goed om net één niveau hoger te gaan met je kleren. Draag in een informele omgeving bijvoorbeeld een blazer over je jeans.

3. Doe zoals iedereen
Het principe: we houden allemaal de anderen in het oog en proberen te doen zoals zij, omdat we goede beslissingen willen nemen, ons verbonden willen voelen en een positief zelfbeeld willen hebben.

Het onderzoek: in een experiment gooide een onderzoeker in een metro-station in New York muntjes in de hoed van een straatmuzikant, zodat de persoon die achter hem kwam het kon zien. Daarna gaven acht keer zoveel mensen als normaal geld aan de muzikant. Het opmerkelijke was dat velen zich niet bewust waren van de beïnvloeding: ze gaven als redenen aan 'de muziek mooi te vinden', 'gul te zijn' of 'medelijden te hebben'. In een andere studie moesten de proefpersonen naar 3D-plaatjes kijken en zeggen of ze identiek of verschillend waren. Om te kijken of de proefpersoon zou toegeven aan de druk, werd erbij verteld wat de anderen gezegd hadden. Er werd dan opzettelijk een fout antwoord gegeven. Het frappante resultaat was dat veertig procent van de proefpersonen zich aansloten bij dat foute antwoord. Nog interessanter was dat uit een MRI-scan bleek dat afwijken van de consensus ervoor zorgde dat aan emoties gerelateerde hersengebieden actief werden. Afwijken van de massa doet mensen kortom emotioneel pijn.

Overtuigen doe je zo: als je wil dat iemand doet wat jij wil, kan het helpen om aan te geven wat anderen doen. Als je graag wil dat je kinderen hun kleding in de wasmand gooien en niet op de grond, dan vertel je hen dat hun neefjes hun kleding wel altijd netjes opruimen. Je boodschap wordt nog effectiever als je het negatieve benadrukt van wat er gebeurt als je wens niet opgevolgd wordt. Zo kan je een collega zeggen dat de meesten wel op tijd zijn met hun taak, en als hij of zij dat niet is, het de anderen extra werk geeft.

4. Doe de ander plannen
Het principe: soms is een 'ja' krijgen niet genoeg om ervoor te zorgen dat iets gebeurt. Vooral als het gaat om dingen die niet dringend zijn. Je stimuleert iemand om z'n beloften waar te maken door hem te laten vertellen waar, wanneer en hoe hij de taak zal uitvoeren.

Het onderzoek: In de VS, waar stemrecht en geen stemplicht geldt, worden bij elke presidentsverkiezing campagnes gevoerd om mensen naar de stembus te krijgen. Onderzoek wees uit dat er meer mensen gingen stemmen als ze van tevoren moesten antwoorden op deze vragen: 'Om hoe laat ga je stemmen?', 'Wat doe je voor je gaat?', 'Van waar moet je komen?'. Zo konden ze visualiseren hoe hun dag er zou uitzien en een plan maken dat rekening hield met andere verplichtingen.

Overtuigen doe je zo: zegt je man al maanden 'ja' op een klus, maar gaat hij niet over tot actie? Vraag hem de volgende keer dan na zijn 'ja' dit: 'Wanneer ga je het doen?', 'Om hoe laat kom je van je werk?', 'Doe je het meteen daarna?', 'Wil je eerst nog eten?', 'Wat heb je nodig?' ... Grote kans dat hij de klus nu wel aanpakt.

5. Ik help jou als jij mij helpt
Het principe: als we iets krijgen, dan willen we iets terugdoen. Dat is iets van alle tijden en alle culturen, en komt voort uit het feit dat samenlevingen maar kunnen overleven als de leden elkaar helpen.

Het onderzoek: in een studie die wederkerigheid onderzocht, benaderde een ober zijn klanten telkens anders. Wanneer hij de rekening bracht en daarbij een snoepje legde, kreeg hij drie procent meer fooi. Bracht hij twee snoepjes, dan bedankten de klanten hem met veertien procent meer fooi. En toen hij de rekening bracht, maar na twee tellen terugkwam op zijn passen en elk van de gasten individueel nog een tweede snoepje gaf en hen vertelde dat zij 'speciaal' waren, steeg de fooi met 23 procent.

Overtuigen doe je zo: het initiatief nemen om te helpen is een slimme investering om later iets van de ander gedaan te krijgen. Het meest efficiënte is om daarbij je verwachtingen over die wederkerigheid expliciet te verwoorden. In je antwoord op een bedankje van de ander zeg je bijvoorbeeld: 'Ik vind het fijn om je te helpen, want ik weet hoe belangrijk het is om op iemand te kunnen rekenen.' Of: 'Graag gedaan, daar zijn we collega's voor'. Of: 'Dat spreekt vanzelf, ik weet dat je omgekeerd hetzelfde voor mij zou doen.' Het is ook een goed idee om zelf je dankbaarheid te tonen als iemand iets voor jou gedaan heeft. Bijvoorbeeld met: 'Ik heb hier veel aan gehad'. Dat zorgt ervoor dat mensen zich goed over zichzelf voelen, waardoor de kans groter is dat ze je volgende keer nog eens ter wille zijn. In dat opzicht zijn bedankmailtjes, die vaak vergeten worden, belangrijker dan je denkt.

6. Eerst even visualiseren
Het principe: wie zich machtig voelt, straalt zelfvertrouwen uit. En wie zelfvertrouwen uitstraalt, overtuigt anderen makkelijker.

Het onderzoek: twee groepen proefpersonen moeten op sollicitatiegesprek, maar krijgen eerst een opdracht. De ene groep moet schrijven over een situatie waarin ze zich machtig voelden, en de andere groep over wanneer ze zich onmachtig voelden. Het resultaat: de proefpersonen in de 'machtige' groep kregen maar liefst tachtig procent meer kansen van de personeelsfunctionarisen. In een ander onderzoek moesten proefpersonen een 'machtige houding' aannemen, waarbij ze fysiek ruimte innamen en een open lichaamstaal hadden. De proefpersonen die dat deden, zeiden hierdoor een machtiger gevoel te krijgen. Opmerkelijk was dat ze meer testosteron, wat met dominantie samenhangt, en minder cortisol, wat wijst op meer rust, in hun bloed bleken te hebben.

Overtuigen doe je zo: voor je in een situatie komt waarin je anderen moet overtuigen, bijvoorbeeld bij een sollicitatie, denk je even terug aan een moment dat je je machtig voelde. Heel belangrijk daarbij is de timing. Doe het kort voor het gesprek, niet uren of dagen van tevoren. De machtige houding kan zijn: trots rechtop zitten in plaats van ineengedoken, met de handen open en naar boven in plaats van gebald. Heb je een telefonisch gesprek, dan kan je bijvoorbeeld relaxed achterover leunen of met je voeten op tafel gaan zitten.

Ook dit helpt!
- Zoek de overeenkomsten. Als mensen vinden dat je 'een van hen' bent, nemen ze sneller iets van je aan. Een babbel over een gemeenschappelijke vriend, een hobby of een gemeenschappelijk geboortedorp kan dus wonderen doen.

- Spreek iemands naam af en toe uit. Door in een gesprek iemands naam te zeggen trek je de aandacht en hou je die ook vast.

- Serveer warme drank en geen koude. Onderzoek wees namelijk uit dat studenten hun docenten een significant hogere score toekenden nadat ze iets warms gedronken hadden.

- Maak gebruik van het 'thuisvoordeel'. Uit studies blijkt dat sportteams maar ook zakenmensen vaker winnen op eigen terrein. De reden daarvoor is dat mensen die een thuiswedstrijd spelen, meer vertrouwen hebben, wat ze ook uitstralen en wat dan een self-fulfilling prophecy wordt.

- Benadruk het potentieel. In sommige situaties is het beter om de mogelijkheden van iets te benadrukken in plaats van de aantoonbare waarde. Wie bijvoorbeeld een huis verkoopt dat niet helemaal in orde is, kan het verschil maken door eerlijk te zijn maar tegelijk het potentieel te onderstrepen met iets als: 'Maak je dromen waar met dit renovatieproject'.

Door Sarina Wijnen