Как латышам подружиться с французами

Как результат — «зеро» ответов

Когда меня привлекли в качестве консультанта, я предложил поработать с французскими потенциальными партнерами, так сказать, индивидуально. То есть полностью изменить тактику.

Для начала я внимательно перечитал список компаний — потенциальных клиентов. И предложил разбить его на два списка: мелкооптовые компании (Le commerce en gros) и крупнооптовые компании (Un grand commerce en gros). 

Дело в том, что система сбыта аналогов такой продукции во Франции — многоуровневая. Крупный оптовик закупает у производителя и поставляет продукт мелкому оптовику, беря на себя логистику и финансовые риски. Мелкий же оптовик предлагает его конечному потребителю — частнику или муниципалитету, выполняя функции логиста. 

Потом мы проанализировали Регистр французских предприятий и сайт Минфина и выяснили, что многие компании являются семейными предприятиями, где у истоков стояли еще прадеды современных директоров — владельцев.

Надо учитывать, что семейный бизнес у французов — закрытый бизнес, где отношения между поставщиками и покупателями складывались годами. Эти отношения более партнерские, чем просто продал-купил по выгодной цене. Семейные компании предпочитают покупать товар у проверенных поставщиков. В данной ситуации никакие «дежурные» письма результата не дадут. Им надо вас увидеть, увидеть ваше производство, понять, на что можно рассчитывать, лично пообщаться. Лучше всего — выпить с вами вина.

Вывод был один: любви по переписке не будет. Надо искать место личной встречи. А проще всего это сделать на отраслевой выставке, которых во Франции много, и проходят они регулярно.

Мы нашли такую выставку в милом городе Безансон на границе с Швейцарией, это родина Виктора Гюго и центр французского «часостроения» с удивительным музеем часов. Выставка проводится ежегодно в мае и называется «Древесина в энергетике» (Le bois d’ énergie). На сайте выставки мы определили, что там будут представлены наши потенциальные клиенты.

Прямо на том же сайте мы смогли зарегистрироваться и распечатать гостевые билеты (бесплатно). Заказали через турагента гостиницу, билеты, трансфер. В целях экономии мы решили не организовывать свой стенд, а изготовить проспекты своего товара на трех языках — французском, английском, русском. До вылета мы еще внимательно проработали список участников и определили компании, с которыми необходимо встретиться.

Сама выставка оправдала наши ожидания. Во-первых, площадь стендов — полный выставочный центр, как три наших Кипсалы. Там были представлены практически все компании, которые связаны с энергетикой и применением древесины в энергетике. Их них мы выделили компании, которые предлагают решения по производству отопительных гранул и древесного угля, и компании, которые эти гранулы и уголь реализуют на французском рынке. 

Тут, кстати, у меня возник вопрос: а где же на выставке представители нашего государства, торговой палаты, Минэкономики, на худой конец — посольства? Их не было. Мы там были единственными из стран Балтии, выделяясь своей организацией и подготовкой к переговорам. 

Общение, естественно, происходило на французском языке. С каждым потенциальным партнером переговоры занимали примерно час. Не было никакого барьера непонимания. Помимо компаний из Франции мы завели знакомства с представителями из Бельгии. 

Здесь не удержусь от ремарки. Все деловые переговоры надо заканчивать до обеда, то есть до 12 часов. После него — народ расслаблен полностью. Виной этому выставочные рестораны и бары с вином и французской кухней. Во время обеда можно только закреплять деловые контакты, завязанные утром.

Результат нашей поездки — десяток договоренностей о продолжении переговоров. Это очень прилично, поскольку после личного знакомства французы вполне активно ведут переговоры в электронной форме, делая это быстро и эффективно. Сразу после выставки мы разослали благодарственные письма и сделали нужные телефонные звонки. И всего после месяца таких переговоров мы уже смогли согласовать первые пробные партии товара. Второй раунд переговоров мы провели в Париже. И в ходе него произвели уже первые отгрузки. 

Кстати, данные переговоры требовали отдельной подготовки. Мы их провели во Франции, но на этот раз — на своей территории. Для этого мы сняли номера в отеле пять звезд недалеко от Опера. Это произвело должное впечатление на наших партнеров. 

Французы посмеиваются над постсоветскими людьми, когда они шикуют напоказ. Хотя зажиточный француз частенько ездит на немецкой новой машине с большим литражом, но при этом он будет нахваливать свой автопром. Деловой француз соблюдает дресскод неукоснительно. Костюм, туфли — обязательно. Небольшое отступление от правил — отсутствие галстука, но тогда — белая рубашка и платок в кармашке пиджака. 

Француз экономит свое время, если вы о чем-то с ним договорились, то он ждет выполнения договоренностей. Даже если вы или он сказали, что звонок состоится в 10 утра завтра, он вам в 10 утра и позвонит. Если вы согласовали упаковку и все нюансы по качеству — расхождения быть не может. Если он сообщает об оплате 20-го, значит, он ее и произведет 20-го числа. «Легкомысленность» французов — это миф. Во всяком случае, когда это касается бизнеса.

 

Итак, по времени от начала движения и до первой поставки наши временные затраты составили всего три месяца. Мы нашли партнеров во Франции и Бельгии и сейчас с ними продолжаем работать. Вся история началась в апреле 2011 года.

 

Imhoclub.lv

Leave a Reply