Jedną z najważniejszych rzeczy, o jakich powinniśmy pamiętać chcąc przekonać innych do swojej wizji, jest nie tylko przygotowanie dobrej argumentacji dla własnego stanowiska, ale zdobycie i skorzystanie z wiedzy o drugiej stronie w celu dopasowania do niej naszego pomysłu. Jeśli będziemy nastawieni na przekonanie kogoś do czegoś, co nie spełni w żaden sposób jego potrzeb, będziemy skazani na niepowodzenie.

Niezwykle istotne jest więc zrozumienie wartości, potrzeb oraz aspiracji drugiej strony. Jeśli chcemy na kogoś wpłynąć, powinniśmy przede wszystkim spojrzeć na daną osobę z jej perspektywy, zamiast narzucać jej własne koncepcje i zmuszać do ich akceptacji. Jest to trudna sztuka, ale gdy ją opanujemy, mamy szansę na budowanie współpracy z każdym człowiekiem i w każdej sytuacji.

Ważnym etapem przygotowania do rozmów, pertraktacji, negocjacji, w których chcemy wywierać wpływ na drugą stronę, jest analiza sytuacji i świadomość potrzeb drugiej strony. Gdy chcesz, aby negocjacje miały szansę na zakończenie się sukcesem, to:

1. Pamiętaj, że nie jesteś aktorem, który ma wygłosić swoje kwestie w sposób przekonywujący, a osoby „po drugiej stronie” nie są widzami, którzy będą zachwycać się tobą i bić ci brawo.

2. Przygotuj się na różne alternatywy, zachowania, niespodzianki drugiej strony – analizuj, co może się stać w wyniku waszych rozmów i negocjacji.

3. Przeanalizuj najgorszy z możliwych obrót spraw i zastanów się, co zrobisz, jeśli do niego dojdzie.

4. Zastanów się, jakie mogą wystąpić sygnały alarmujące, że sprawy idą w złym kierunku (np. druga strona wpadnie w złość i przerwie rozmowy, zaskoczy nas jakąś informacją, przywoła dane, których nie znaliśmy itp.). Zaplanuj, co wtedy możesz zrobić.