I tre luoghi comuni della negoziazione

Il presupposto dunque sarebbe l'appartenenza di un individuo al suo ceppo culturale, secondo una visione stereotipata, statica e deterministica dell’essere umano, che non solo non ammette eccezioni, ma neanche il cambiamento.

Colpisce il richiamo ai ghanesi, non certo per l’altissimo tasso di probabilità che nella vita si avrà disedersi intorno al tavolo negoziale in loro compagnia, e si pone immediato un interrogativo: che cosa ti rende ghanese? Che lo siano entrambi i genitori? Perché mamma lo è e hai vissuto 15 anni in Ghana? Perché lo è papà e quindi hai un passaporto ghanese? Dunque se sei ghanese, anche se magari hai studiato 10 anni a Londra, hai vissuto a Francoforte, sappi che ti porterai in eterno la tua “ghanesità” nel tuo linguaggio e se ti azzarderai a usare un upgrader manderai in totale confusione non solo il povero Meyer, ma il tuo interlocutore, a quel punto totalmente disorientato.

Lo scenario è che ci prepariamo accuratamente sulla cultura - o presunta tale - dei nostri interlocutori: che succede se loro fanno lo stesso e tutti adottiamo stilemi opposti e contrari al nostro per adeguarci agli altri? Che succede se il giapponese incontra l'americano e, poco propenso per cultura al contatto fisico, sapendo che l’americano lo abbraccerà, lo fa a sua volta e l’americano, abituato alla fisicità, sapendola però estranea alla cultura del giapponese, vi rinuncia e si inchina? Il giapponese abbraccerebbe il vuoto e l'americano si troverebbe in una situazione di imbarazzante genuflessione!

Come ricordava il Dottor Poloni, direttore Hr di Banca Popolare di Milano, durante il recente Open Talk sulla negoziazione organizzato da Linkiesta, forse sarebbe meglio chiarirsi all’inizio della trattativa, tararsi e accordarsi sugli stilemi comportamentali, dichiarando reciprocamente e apertamente la propria eventuale ignoranza, scusandosi in anticipo se nel fare o nel parlare si dovesse dire qualche cosa che potrebbe urtare e quindi invitando a darsi dei reciproci feedback in merito.

La managerialità, di cui la negoziazione è una delle componenti strategiche, non si compra un tanto al chilo. Essa caratterizza l’insieme delle capacità, conoscenze e abilità che dovrebbe possedere chi guida il sistema economico di un paese, la cui competitività è strettamente legata alle condotte più o meno efficaci dei suoi leader.

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