Sezon wyprzeday nabiera tempa - coraz wicej sklepw wywiesza w witrynach wielkie napisy z hasem "obnika". Letnie wyprzedae zaczynaj si ju w czerwcu. Ale ci, ktrzy liczn na najwiksze przeceny, powinni zaczeka z zakupami do lipca.

"Sale", "Wyprzeda", "Do minus 50 procent" - takie hasa wisz ju w wikszoci sklepw w szczeciskich galeriach handlowych, ale te na pojedynczych butikach na miecie. Wikszo sklepw z odzie jeszcze przed rozpoczciem kalendarzowego lata zaczyna wyprzedawa lekkie sukienki, krtkie spodenki, koszulki, stroje kpielowe, klapki i inne typowo letnie produkty.

Niektre sieci oferuj obniki od pocztku miesica. Na inne sklepy trzeba bdzie poczeka do koca czerwca.

Wielkie informacje o przecenach mona znale te na witrynach m.in. sklepw CA, HM, Only, Orsay, Cubus, Diverse, Vistula, Ochnik, New Look, New Yorker, Mango, Guess, Mohito, czy Reserved. Przykadowe promocje z tego tygodnia: w Carry msk koszul przeceniono z 49,99 z na 44,99 z. House kusi m.in. kurtkami typu parka. Na metkach mona dostrzec przekrelone 179,99 z, aktualna cena to 79,99 z. W Gino Rossi obniono m.in. cen mskich sandaw z 299,90 na 259,90 z. W Monnari na metce letniej biaej sukienki jest informacja o zmianie ceny ze 199 na 99 z. Mango przecenio damsk skrzan kurtk z 469 na 324 z. W HomeYou duy, mikki koc kosztowa 119 z, teraz 83,90 z. Wyprzedaami kusz take np. sklepy z akcesoriami do domu. W Duce mona kupi zestaw filianek za 83,13 z (wczeniejsza cena - 119,90 z).

Niektre popularne marki jeszcze czekaj z rozpoczciem wyprzeday. Dopiero 25 czerwca oficjalnie rozpoczn si przeceny w m.in. sklepach Zara, Stradivarius, Bershka i Calzedonia.

Informacje o wyprzedaach najatwiej dostrzec w sklepach stacjonarnych. Rzadziej - na stronach internetowych sieci. Warto ledzi strony internetowe powicone modzie. Tam informacje o przecenach s aktualizowane na bieco.

Rozmowa o wyprzedaach

Prof. dr hab. Aleksandra Grzesiuk jest dziekanem Wydziau Ekonomii i Informatyki w Zachodniopomorskiej Szkole Biznesu. Zajmuje si m.in. strategiami marketingowymi. Jest autork wielu publikacji na temat handlu i marketingu. Spytalimy j o mechanizmy rzdzce sklepowymi wyprzedaami.

Aleksandra Marciniak: Klient, ktry w pierwszych tygodniach czerwca idzie do sklepu, widzi wielkie napisy "minus 15-20 proc.". Czy to ju ten moment, w ktrym warto ruszy na wyprzedae w poszukiwaniu promocji? A moe lepiej poczeka?

Aleksandra Grzesiuk: - Klienci ucz si korzysta z instrumentu, jakim s wyprzedae. Umownie mona ich podzieli na dwie grupy. Pierwsi kupuj towary na wyprzedaach skuszeni nisz cen i te zakupy maj w duej mierze charakter impulsywny. Druga grupa to ci, ktrzy wiadomie planuj swoje zakupy i czekaj do okresu wyprzeday, by kupi upatrzone wczeniej towary w korzystnej cenie. Odpowied na pytanie: czy ju przy wyprzeday minus 20 proc. warto skusi si na dan ofert, jest zalena od tego, do ktrej grupy klientw naleymy i jak bardzo zaley nam na towarze. Klienci dokonujcy zakupw o charakterze impulsywnym prawdopodobnie dokonaj ich ju przy pierwszych wyprzedaach. Licz si z tym, e z czasem wybr towarw si zmniejszy. Wol wyda wicej (cho to pojcie wzgldne, bo towar przecie i tak jest taszy ni w regularnej, niewyprzedaowej ofercie), ale mie pewno, e kupi dany towar. Musimy pamita, e im duej trwa wyprzeda, tym obnika ceny jest wiksza, ale te dostpny asortyment jest coraz uboszy, przebrany. Klienci, ktrzy licz si z wydatkami, najprawdopodobniej poczekaj, poniewa czsto maj przegld rynku i ustalaj sobie prg cenowy, za ktry dany towar chc kupi. Poczekaj na ofert najblisz ich oczekiwaniom. Dzisiaj mamy ju ewidentnie do czynienia z procesem wiadomego korzystania z wyprzeday. Dua cz klientw nauczya si w sposb bardzo przemylany korzysta z przecen.

Wyprzedae maj rne nazwy: w rodku sezonu, na koniec sezonu. Kada ma kilka kolejnych obniek cen - najpierw bdzie to 20 proc., potem 50 proc. Jak sklepy wyznaczaj te momenty? Kiedy obnika bdzie si zwiksza?

- W handlu mamy do czynienia z profesjonalnym zarzdzaniem polityk cenow i sezonami promocyjnymi. Handlowcy obserwuj poziomy sprzeday w rnych okresach. Dziki kodom kreskowym i systemom IT mona monitorowa obrt poszczeglnych pozycji asortymentowych i podejmowa decyzje o wikszej czy mniejszej przecenie towaru. Jest to robione na bieco, elastycznie, tak aby reagowa na biec sytuacj na rynku. Na przykad: jest czerwiec, a na zewntrz jest zaledwie kilkanacie stopni. Zakadajc, czego sobie oraz wszystkim lubicym soce i lato nie ycz, e taka pogoda utrzyma si przez dwa tygodnie i bdzie do tego deszczowo, to prawdopodobnie moemy oczekiwa, e bluzeczki na ramiczkach i stroje kpielowe zostan szybko mocno przecenione. Stanie si tak, poniewa zniechceni pogod klienci nie bd tych towarw poszukiwa. Z kolei gdybymy mieli 30-stopniowe upay, to ta obnika pojawiaby si odrobin pniej. Nie miesic pniej, ale w handlu wystarczyoby jeszcze kilka dni wyszych cen, a obrt byby wyszy. Handlowcy obserwuj to, co dzieje si na rynku, ale te obserwuj dziaania swoich konkurentw. Oferty cenowe, w tym wysoko przecen, nie s zbiegiem okolicznoci, tylko efektem kalkulacji i przemylanej polityki cenowej.

Po co sklepom s obniki? Chodzi tylko o "przewietrzenie" magazynw przed nowym sezonem?

- Klient, ktry dokonuje zakupu, kalkuluje w gowie zapotrzebowanie na ten towar. Moemy sami siebie zapyta, jaka jest nasza skonno do zakupu nowego stroju kpielowego w poowie czerwca, a jaka na koniec lipca. Kto powie "w lipcu warunki pogodowe s lepsze i nasze zainteresowanie strojem kpielowym bdzie wiksze". Tak jednak nie jest. Pod koniec lipca mylimy ju, e ten strj wykorzystamy moe przez dwa tygodnie, a potem przyjdzie jesie. Z kolei na pocztku czerwca czekamy na lato, zakadamy, e bdzie adna pogoda i duej skorzystamy ze stroju. Jeeli przyjmujemy zaoenie, e z produktu bdziemy czsto korzysta, to tym wiksz sprawi nam on rado i tym wicej jestemy skonni za niego zapaci. Te zachowania nabywcw przekadaj si rwnie na polityk cenow. Sklepy wyprzedaj dane towary w okresie, w ktrym klienci s skonni zapaci za nie mniej. Oczywicie sprzedawcy chc te oprni magazyny z towarw, ktre przez jaki czas nie bd cieszyy si zainteresowaniem, poniewa zmieni si sezon. Wydaje si jednak, e patrzenie na wyprzedae jedynie z tej perspektywy jest duym uproszczeniem. Klienci chc w danym czasie kupi dany towar, a handlowcy po prostu wystawiaj im za to rachunek.

Mwia pani o osobach, ktre kieruj si impulsem. W czasie wyprzeday czsto wydajemy o wiele wicej ni podczas zwykych zakupw. Czy s strategie handlowe, ktre sklepy wykorzystuj, by nakoni klientw do wydania jeszcze wicej w czasie wyprzeday?

- Osoby kierujce si impulsem podczas zakupw s podatne na instrumenty marketingowe zwizane z zachcaniem do skorzystania z okazji "kup tu, teraz", jak chociaby te due liczby "minus 50-70 procent", ktre dziaaj na wyobrani. Promocje sprzeday, bo tak nazywamy ten instrument marketingowy, z zaoenia maj zachci klienta do kupienia "tu, teraz, na tych warunkach, a nie pniej", do skorzystania z okazji dzisiaj, bo tylko dzisiaj masz t okazj. Promocja sprzeday ma da klientowi wraenie, e otrzymuje jak wymiern korzy, ktr jest sobie w stanie przeliczy w sensie ekonomicznym.

A jakie to mog by instrumenty? Uoenie towaru ma znaczenie?

- Na nabywcw kupujcych pod wpywem impulsu duy wpyw ma na przykad odpowiednie zagospodarowanie powierzchni sprzeday w sklepie. Zwrmy uwag, e w okresie przecen wystawy sklepowe s specyficzne. Czsto stoj na nich manekiny, ktre nie s ubrane w aden strj i jest na nich napis "wyprzeda". Towary nie s ustawione tak jak zwykle, tylko uoone w sposb kojarzcy si z hurtow sprzeda. Ma to wywrze psychologiczne wraenie na kliencie, e ten produkt jest taszy. Bo hurtownia kojarzy nam si z czym taszym. Towary nie s uoone w kompletach, co te ma spowodowa wraenie, e czycimy magazyny. To wpywa na wyobrani klienta.

Jednoczenie przestrze sklepu wydaje si inna. Stay klient, ktry czsto dokonuje zakupw w danym sklepie, uczy si zagospodarowania powierzchni i zwykle podchodzi tylko do swoich ulubionych czci. Kiedy w trakcie wyprzeday zmienia si ukad towaru na pkach, to zmienia si te cieka ruchu klienta w sklepie. Moemy w inny sposb pokierowa ruchem klienta nakaniajc go, eby zwrci uwag na inne towary ni zwykle i oczywicie je kupi.