Siz de sadece bakmak için girdiğiniz mağazadan elinizde paketlerle çıkanlardan mısınız? O halde vitrine göz ucuyla bakarken kendinizi kasada ödeme yaparken bulmak da pek yabancı gelmeyecektir size. Ama bütün bunlar için kendinizi suçlamayın. Zira karşınızda satın alma güdünüzü harekete geçirmek için kullanılan bir psikoloji bilimi var. Daha çok satış yapabilmek için insan ruhunun derinliklerini çözmeye karar veren satıcılar size karşı gizli hipnotik dil kalıplarını bile kullanıyor olabilir. Ve siz farkında olmadan kendinizi bir çantayı ya da elbiseyi hatta mobilyayı satın alırken buluyorsunuz. Peki, nedir gizli hipnotik dil kalıpları? Satın alma eğiliminizi ne ölçüde değiştirebilir? Kişisel gelişim uzmanı Aslı Funda Erişken bu soruyu şöyle yanıtlıyor: “Konuştuğumuz dilde, birtakım genellemelerden ve çarpıtmalardan faydalanarak dili ustaca kullanma sanatıdır gizli hipnotik kalıplar. İnsanlardaki mutluluk hormonlarını harekete geçirir ve sizi ikna olmaya hazır hale getirir.” diyor. Kendisi de satış pazarlama çalışanlarına yönelik ‘Satışın hipnoz etkisi' seminerleri veren Erişken, buradaki hedefin müşteriyi evet düşünce kalıbına sokmak olduğunu söylüyor. Bunu yapmanın en iyi yolu da satış sorumlusunun ses tonundan üslubuna kadar bütün davranışlarında olumlu, sıcak, samimi hissi vermesi. Öte yandan yüzü asık, gülümsemeyen, başını yukarıya doğru kaldıranlar karşı tarafa olumsuz sinyaller verir. Bu kişiler gizli hipnotik dil kalıplarını ne kadar kullanırsa kullansın bir etkisi olmaz. Aslı Erişken, hipnotik dil kalıplarını kısaca dili ustaca kullanma sanatı şeklinde tanımlıyor. Bunu yaparken kullandığı kelimeler ise alışveriş yapan herkesin aşina olduğu ifadeler. Örneğin, ‘Paranızı çöpe atmak istemezsiniz değil mi?' diyen bir elektronik eşya satıcısına kim hayır diyebilir ki. Ya da kıyafet mağazasında ‘Siz şimdi güzel bir şey almak istiyorsunuz değil mi?' sorusundan sonra gösterilen ürün birçok alıcıya cazip gelir. İşte bütün bu kelime oyunları aslında sizin satın alma iştahınızı açan gizli hipnotik dil kalıpları.
İŞİN SIRRI MÜŞTERİYİ ÖZEL HİSSETTİRMEK
Psikoloji biliminin Türkiye'de satış pazarlama alanında bilinçli ve profesyonel anlamda kullanımının son on yıla dayandığını anlatan Aslı Erişken, “Burada işin sırrı müşteriye kendini mutlu ve özel hissettirmek.” diyor. Alışveriş ve mutluluk denilince akla hep kadınlar gelse de söz konusu teknikler erkek müşteriler için de geçerli. Hatta iyi ikna edildiklerinde ve kendilerini özel hissettiklerinde kadınlardan çok daha yüklü ve pahada ağır alışverişler yapabiliyorlar. Erkeklerin kadınlara nisbeten alışverişte daha az vakit geçirmeyi tercih ettiklerini anlatan Erişken, “Bu yüzden daha hızlı karar verip satın alma sürecine girebiliyorlar.” diyor. Bu durumda erkeklere karşı kullanılacak hipnotik dil kalıpları da değişiyor haliyle. Örneğin, ‘Sizi hiç uğraştırmadan elimdeki tam size göre olan modeli çıkaracağım.' ya da ‘Abi ben sizi anladım, fonksyonel ve hesaplı bir şey olsun istiyorsunuz değil mi?' cümlelerinin ardından göstereceği ürün otomotiv bile olsa müşterinin o anda satın alması mümkün. Hipnotik dil kalıpları olumlu cümleler kurmayı ve bu hissi muhataplara bulaştırmayı hedefliyor. Psikoloji ile insan davranışlarını çözümlemenin çok daha kolaylaştığından bahseden Erişken'e göre buna yönelik eğitim alan satıcılar kısa bir gözlem ile hangi müşteriye nasıl davranacağını belirleyebiliyor.
SATICI SİZİ ÇÖZERSE KAÇIŞINIZ YOK
Son dönemde satış personeline yönelik eğitimlerde nasıl satış yapılacağından ziyade kime-nasıl satış yapılacağının anlatıldığını kaydeden Aslı Erişken şöyle devam ediyor: “Örneğin zor karar veren birini nasıl anlarız? Hangi soruları sorarız? Anladığımızda satış stratejimiz ne olmalı? gibi sorulara cevap arıyoruz. Buna göre eğer bu eğitimleri almış biri ürününü size satmaya çalışırken, ‘Sizin de bildiğiniz gibi…' tarzında cümleler kuruyorsa sizin iç referanslı yani kendi fikriyle hareket eden biri olduğunuzu saptamıştır. Ama yanınızda bir arkadaşınız varsa ve satıcı, ‘Arkadaşınızın da dediği gibi size harika oldu.' gibi cümleler kuruyorsa dış referanslı yani başkasının fikriyle karar verebilen biri olduğunuzu tespit ettiği anlamına geliyor. Yani alışverişteyken siz aynı zamanda tam bir kişilik testine tabi tutuluyorsunuz. Ve bütün bunlar sizin bir parça eşya daha fazla satın almanız için yapılıyor.”
BİR MAĞAZADA EN ÇOK DUYACAĞIMIZ CÜMLELER
İlk iki ürün yüzde 50 indirimli (müşteriyi hızlıca eyleme geçirmeyi hedefler)
Sofralarınız neşeyle dolsun.
Özel tasarımı sayesinde...
Yıldızların tercihi.
Yeniliklerle dolu.
Yeni teknoloji ürünler.
Kadınların yüzde 65'i tarafından tercih ediliyor.
Paranızı çöpe atmak istemezsiniz değil mi?
Bu renk tam size göre.
İsterseniz almayın ama mutlaka deneyin.
Bu model tam sizin için.