第一章 心理影響

　　實驗1：插隊

　　一個心理學家跑到圖書館，請排隊等候複印的人幫她一個小忙。

　　「對不起，我有5頁紙要複印，能不能讓我先複印呢？」當她這樣說時，60%的人答應了。

　　然後，她換了一種說法：「對不起，能不能讓我先複印呢？因為我要複印幾頁紙。」她只多加了兩個字「因為」，但同意的人居然增加到了93%。

　　雖然心理學家早就知道，當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，得到幫助的可能性就更大。但是這個實驗證明，只是聽到「因為」兩個字，人們就會認為她是有理由的，從而給予幫助。這證明了人類存在心理定勢，會不自覺地受到影響。

　　第二章 互惠（Reciprocity）

　　實驗2：捐款信

　　美國傷殘軍人協會每年發出很多募捐信，經過統計，18%的收信人會捐款。

　　有一年，該協會主動在信中放了一個小禮物（比如背面塗了不乾膠的標籤），結果捐款率幾乎翻了一倍，35%的收信人捐款了。

　　這說明人們存在「互惠心理」，接受別人的禮物後會有一種負債感，覺得自己應該回報。所以，先給予別人一點小恩小惠，然後再提出請求，將會大大提高對方答應請求的可能性。

　　實驗3：陪同參觀

　　心理學家來到大學校園，詢問大學生們是否願意陪一群少年犯去參觀動物園，只有17%學生表示願意。

　　心理學家換了一種說法，先問你是否願意每周為少年犯提供2小時的諮詢服務，至少堅持兩年？所有人都表示不願意。心理學家又問，那麼你是否願意陪他們去參觀一次動物園呢？這一次，50%的學生表示願意。

　　可以看到，讓對方先拒絕一個更大的請求，會使得另一個較小的請求被接受的可能性上升三倍。心理學的解釋是，人們不喜歡有負債感，當你拒絕對方的時候就會形成潛在的負債感，即使你實際上沒有欠對方任何東西。為了做到不虧欠，人們往往會同意第二個較小的請求。另一方面，這裏還涉及心理學的對比原理，因為兩個請求形成對比，使得第二個請求看上去不那麼過分，所以更有可能得到同意。

　　這種情況在實際生活中的應用是，如果你要向別人推銷，就要先展示質次價高的商品；如果你要向別人借錢，就要先開口借一個很高的金額。這樣會增加第二個請求被接受的可能性。 （未完待續）