你幾條與人談判時用得著的建議：要保持冷靜﹐以退出談判來威脅對方﹐此外﹐與男性講條件時要提高警惕。

以上建議來自於幾項有關談判策略和道德行為的最新研究。

最近發表在《應用心理學雜志》(Journal of Applied Psychology)上的研究結果顯示﹐儘管憤怒和激烈的言辭可能在談判中讓對手無話可說﹐但以冷靜的言辭相威脅(尤其是在談判的最後關頭)﹐卻被證明是讓對方乖乖就範的有效手段。

這項研究以三組實驗為基礎﹐實驗對象有300多人。歐洲工商管理學院(Insead)、斯坦福大學(Stanford University)、美國西北大學(Northwestern University)以及其他機構的研究者共同實施了這項實驗。實驗對象需要同電腦討價還價﹐而電腦會以兩種方式與實驗者談判﹐一種非常憤怒（你提出的條件讓我非常憤怒。我快要瘋了。）﹐另一種則以不帶感情色彩的措辭進行威脅併發出最後通牒（這就是我的條件﹐不接受的話就算了。）。電腦在六個回合談判的不同階段使用上述兩種方式進行談判。

研究人員發現﹐參與者在面對冷靜威脅而不是憤怒時更容易讓步。

斯坦福大學商學院(Stanford's Graduate School of Business)教授、研究報告的作者之一尼爾(Margaret Neale)說﹐有時﹐當人們感到憤怒或是在發脾氣時﹐他們會說一些言不由衷的話。而用語言威脅對方的人看起來更鎮定。

同時﹐《實驗社會心理學雜志》(Journal of Experimental Social Psychology)同意發表的一篇論文說﹐男性不惜一切代價求勝的意願似乎比女性更強烈﹐哪怕在這一過程中要放棄道德標準。

論文作者、加州大學伯克利分校(University of California, Berkeley)的克蕾(Laura Kray)和威斯康辛大學密爾沃基分校(University of Wisconsin-Milwaukee)的海斯霍恩(Michael Haselhuhn)發現﹐男性在給自己的行為尋找道德理由時比女性更實際﹐在應用道德標準時更通融﹐更容易在道德上表現得偽善。

論文的作者們說﹐男性往往認為﹐如果輸掉談判﹐他們的男子氣概可能成為犧牲品。這種對威脅的感知讓他們在談判中更有進攻性。

海斯霍恩說﹐男子往往將道德理解為一種和工具差不多的東西。他補充說﹐男性以實際後果作為道德標準﹐和女性相比﹐他們更喜歡通過將不道德行為的潛在後果最小化﹐來讓這些行為合理化。

在四組實驗中﹐本科生和研究生們被要求對一些情況作出反應﹐這些情況中展示了一些在道德上模棱兩可的行為。 例如﹐在一個場景中﹐一名銷售立體聲音響的銷售員向潛在的買主撒謊說還可以有其他價格。當男性處於銷售人員的位置時﹐他們更傾向於支持說謊﹐當他們被告知其他實驗者是銷售員的時候﹐則不讚成說謊。女性則認為這種行為不道德﹐無論他們扮演的是哪種角色。

Rachel Emma Silverman / Melissa Korn