2 juillet 2013 | La rédaction | Commenter

Convaincre un client d’épargner est difficile, le convaincre d’épargner davantage l’est encore plus. « Il y a toujours un grand écart entre ce que les gens prévoient faire, et ce qu’ils font. La meilleure contribution de la part des conseillers est de faire des interventions simples pour aider leurs clients à réaliser leur plan », dit Dilip Soman, professeur de marketing à l’Université de Toronto.

Pour faciliter l’épargne, il faut rationaliser les communications et créer un sentiment d’urgence.

Simplifier les objectifs
Proposer au client une trop grande variété de choix peut les conduire à abandonner dans leur démarche. « Si mon conseiller me dit qu’il faut épargner à la fois pour la retraite et pour l’éducation de mes enfants, je peux avoir l’impression que chaque fois que je mets de l’argent dans un pot, j’en retire dans l’autre », dit M. Soman. Le professeur suggère de déjouer la psychologie parfois irrationnelle des gens, et de montrer les objectifs d’épargne sous un jour plus simple.

Présenter les objectifs d’épargne comme étant en concurrence les uns avec les autres peut s’avérer contre-productif. Donner aux gens des objectifs financiers de façon successive, et non simultanée, peut être une bonne méthode.

Le professeur a conduit une étude comportementale dans une zone rurale de l’Inde. Dans cet endroit, l’économie fonctionne essentiellement avec de l’argent liquide. L’équipe de chercheurs a donné à des fermiers indiens une enveloppe dans laquelle ils devaient déposer 2 % de leurs revenus hebdomadaires. Le fait de placer ces sommes dans une enveloppe scellée a modifié significativement leur comportement de dépenses.

Créer un sentiment d’urgence
Les clients repoussent leurs obligations dans le temps. Les conseillers devraient donc créer un sentiment d’urgence autour de la question de l’épargne. Les termes que l’on utilise pour parler du futur peuvent faire la différence. Dans une étude, le professeur Soman a observé que s’entendre avec les clients pour qu’ils épargnent « cette année » donnait plus de résultats que de s’entendre pour « le mois prochain ».

Aussi, plutôt que de demander aux clients quels sont leurs objectifs dans 10 ans, demandez-leur où ils se voient en janvier 2023. « Alors que la durée de 10 ans est abstraite, la date spécifique rend la situation réelle et concrète », souligne M. Soman.

Ce texte est une adaptation d’un article de Brynna Leslie, paru sur le site Advisor.ca.

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