<!--
-->
20.07.2013 23:30 «Агро Перспектива» (г. Киев) —
Психологические хитрости зомбирования покупателей скидками, акциями и распродажами.
Психологических приемов , с помощью которых реклама пропагандирует чувство недовольства тем, что у потребителя есть, и всемерно побуждает его ко все новым и новым покупкам, известно уже немало. Но маркетологи продолжают без устали искать новые мотивы, инсайты и хитрости, подталкивающие людей на приобретения товара, пишет AdMe.ru.
Многие всемирно известные бренды нащупывали верную стратегию экспериментальным путем, и их опыт стал уже рекламной историей . А практики, использованные ими, с успехом применяются сегодня многими продавцами. К таким беспроигрышным приемам, легко объяснимым с точки зрения психологии, относятся всевозможные распродажи. Такое манящее слово «скидки» и возможность купить вещь за полцены лишает покупателя всякой рассудительности и здравого смысла.
Специальные акции распродажами не назовут
У многих магазинов монументальная вывеска «Распродажа» - необходимый атрибут, хотя внутри всегда и все дорого. В отличие от большинства европейских стран в России закона, регулирующего проведение распродаж, нет. Поэтому этим громким словом можно обозначить любую акцию или скидку на парочку залежавшихся товаров и завлечь тем самым людей в магазины. Подобного рода распродажи можно организовывать в любое время, без привязки к праздникам или времени года. Что впрочем крайне озадачивает покупателей, зашедших зимой на распродажу в обувной магазин за сапогами, а получающих скидку на сандалии из прошлогодней коллекции.
Особенно популярны в нашей стране так называемые «распродажи в углу». Это когда торговцы после получения новых коллекций выделяют в магазине «угол», в котором продолжают распродавать старые вещи, что вообщем-то не принято нигде в цивилизованных странах. На Западе вещи, нераспроданные в течение сезона, отправляют в стоковые магазины. А в России круглый год на витрине висит озадачивающая зашедшего в магазин покупателя табличка «Распродажа до 70%», не подозревающего, что речь всего-навсего идет о "распродаже в углу".
До 70% - понятие растяжимое
Еще один излюбленный магазинами способ - объявить о грандиозных скидках в 5070%, а в действительности уценить только пару-тройку кофточек. Или действительно скинуть полцены - но только на вещи неходовых размеров. При этом модели самых востребованных размеров продавать по прежней цене. А еще можно заманить посетителей грандиозными скидкам до 70%, а в действительности уценить всю коллекцию на 2030%. И на вполне резонный вопрос покупателей «А почему так?» ответить: «Но ведь это и есть до 70%!»
Получите подарок и расплатитесь
Это известные всем хитрости из разряда «Купи квартиру и получи бейсболку в подарок». Но они, как это не парадоксально, до сих пор работают. Слово «бесплатно» действует на покупателей, как волшебная дудочка Нильса. Люди ради магнитика на холодильник готовы купить и две, и три вещи, порой совершенно им не нужные. Аргумент при этом, как правило, железный: «Ну ведь акция, дешево же!».
Традиция «товара в подарок» берет свое начало в Нью-Йорке 19 века, где в тавернах квартала развлечений Бауэри посетителям предлагался второй бесплатный обед в расчете на то, что клиенты станут запивать его большим количеством пива. Трюк срабатывает и по сей день: «бесплатный сыр» (подарок за покупку или бесплатная доставка) заманивает покупателей в магазины, рестораны или на сайты, где они непременно что-либо покупают.
Магия чисел
Всех нас в школе учили правилам округления чисел: если число после запятой ≥ 5, то округляем в большую сторону, если Все дело в том, что потребители вместо того, чтобы округлить цену, просто игнорируют последние цифры, привязываясь к крайней левой. Кроме того, некруглые цены намекают потребителям, что товары предлагаются по самой низкой цене из возможных. Поэтому, согласно исследованию, опубликованному в Marketing Bulletin, приблизительно 60 % цен в рекламе заканчиваются на цифру 9, а 30% - на цифру 5.
Подобная практика психологического ценообразования возникла еще в 19 столетии. Из всех теорий , объясняющих ее возникновение, самой благородной видится неокругление цены, как способ контролировать воровство служащих. При совершении наличных сделок с круглой ценой есть шанс, что нечестный кассир присвоит деньги, вместо того чтобы зафиксировать факт продажи. При совершении наличных сделок с "нечетной" ценой кассир должен дать клиенту сдачу. Это означает необходимость открыть кассовый аппарат и уменьшает риск воровства среди кассиров.
Оптом дешевле
Акция «Выгодно: купите 5 пачек чая всего за 4,99 рублей» - очередная хитрость, способная на пустом месте вызвать покупательский ажиотаж. Срабатывает стереотип «оптом дешевле» и потребитель просто не утруждает себя математическими подсчетами, что это тоже самое, что и 1 пачка за 1 рубль. И для того, чтобы купить товар по выгодной цене, нет нужды брать больше. Распродажа товара крупными партиями и магия не круглых ценников сами собой «намекают» покупателю на денежную выгоду.
Безграничные ограничения
Ограничение отпуска товаров в одни руки памятно большинству россиян еще с советских времен. Может ностальгия срабатывает, может боязнь не успеть отхватить «лакомый кусочек», но приписка внизу рекламного буклета очередной акции «Не более трех товаров в одни руки» всегда срабатывает в пользу продавца. Покупателю начинает казаться, что этот товар очень редкий и на него большой спрос, раз пришлось даже ввести ограничения. И лучше взять про запас, даже если это три банки сгущенки, которую в семье никто не ест. Срабатывает древний биологический инстинкт накопления. Этим давно и с успехом пользуются крупные российские продуктовые ритейлеры.
Лучше распродажи может быть только sale
Манящие иностранные слова sale, discount, new collection в России давно понятны большинству покупателей и часто встречаются в оформлении магазинов, придавая легкий налет элитарности и "иностранности". Однако за их использование можно и поплатиться. Уже год ФАС пытается доказать , что ЦУМ нарушил законодательство, используя в ходе рекламы слово «sale» вместо русского слова «распродажа». Закон «О рекламе» предъявляет свои требования о родном языке.
Лучше меньше, да лучше
Минус распродаж в том, что они балуют покупателей. Потребитель привыкает к уровню цен со скидками и просто не покупает товар за более высокую стоимость в этом конкретном месте. Присмотрит вещь из новой коллекции и ждет, когда на нее скидка будет. Так что злоупотреблять распродажами тоже не стоит, иначе они теряют всякий смысл, который у них для потребителя в нашей стране и так невелик. Ведь распродажи в России - это игра без правил, в которой простому покупателю выиграть удается крайне редко.
10:20
Максимальные цены на колбасу вареную 1 сорта в Житомирской области — 36,95 грн/кг
10:00
Продукты питания для укрепления иммунитета
09:40
Что в консервной банке? или самый опасный токсин на планете
09:20
Максимальные цены на крупу гречневую в АР Крым— 6,69 грн/кг
09:00
Восемь простых способов сбросить вес
08:40
G20 намерены бороться с уходом транснациональных компаний от налогообложения
08:20
Максимальные цены на макаронные изделия в Закарпатской области — 5,97 грн/кг
08:00
Как заморозить грибы, сохранив аромат
07:40
Хлебный холдинг "ТиС" будет ликвидирован
07:20
Максимальные цены на муку в Житомирской области — 4,88 грн/кг
07:00
Самый полезный для организма завтрак
06:40
На рынок Украины вышел турецкий производитель газированной воды
06:20
Максимальные цены на сало в Львовской области — 28,14 грн/кг
06:00
Продукт, способный придать усталому организму силы
05:40
Крупнейшая табачная компания в Украине сократила производство на 10%
05:20
Максимальные цены на птицу в Кировоградской области — 22,26 грн/кг
05:00
8 самых полезных напитков...
04:40
Онлайн-торговля оставляет украинские магазины без покупателей
04:20
Максимальные цены на свинину в Черкасской области — 49,2 грн/кг
04:00
Продукты, поднимающие настроение
03:40
Стакан воды включает мозг ("Daily Mail", Великобритания)
03:20
Максимальные цены на говядину в Донецкой области — 59,78 грн/кг
03:00
Мелисса - помогает при бессоницах!
02:40
Бренды перейдут на собственные валютные системы
02:20
Максимальные цены на хлеб ржаной в Черновицкой области – 5,5 грн/кг
02:00
Лечение медом: Целебные свойства меда
01:45
"Абрау-Дюрсо" вышла в лидеры рынка
01:30
Как выбрать полезные кисломолочные продукты
01:15
Максимальные цены на крупу рисовую в Киевской области – 8,49 грн/кг
01:00
Секреты супермаркета: Как заставить купить
00:45
Что же будет с маслом?
00:30
Уникальные 15 продуктов-энергоносителей!
00:15
Максимальные цены на лук в Закарпатской области — 8,28 грн/кг
00:00
Правильное питание для крепкого сна
23:30
Уловки распродаж
23:00
Тархун, популярный и вредный напиток
22:30
Лечебные свойства и польза груши
22:00
ТОП-7 самых полезных отечественных продуктов
21:20
Свекла подешевела до 6,1 грн/кг
21:00
Поддельные продукты
20:40
Арбитражный суд подтвердил, что «Ашан» неоправданно затягивал переговоры с поставщиками
20:20
Морковь подешевела до 9,58 грн/кг
20:00
Пять способов понять, что вам врут
19:40
Инвестор предложил разделить Pepsi
19:20
Капуста подешевела до 2,83 грн/кг
19:00
Десять правил, как купить хорошее вино
18:40
Россиянам «запретили» бухать
18:20
Картошка подешевела до 4,99 грн/кг
18:00
Как привычные вещества становятся смертельными
17:40
Евреи поссорились из-за кошерного интернет-рынка