Psychologie Wissenschaftler entschlüsseln erfolgreiches Feilschen

Die richtige Formulierung kann nach Erkenntnissen Lüneburger Forscher in Verhandlungsgesprächen bares Geld wert sein.

02.04.15, 02:40

Psychologie

Die richtige Formulierung kann nach Erkenntnissen Lüneburger Forscher in Verhandlungsgesprächen bares Geld wert sein.

Ob bei Gehaltsverhandlung oder auf dem Flohmarkt – stets sei die Wortwahl für den Erfolg entscheidend, heißt es in einer Studie der Lüneburger Leuphana Universität und der Universität des Saarlandes, die am Dienstag vorgestellt wurde. Eine vorbildliche Strategie hätten die Forscher bei einem Händler-Profi auf dem Hamburger Fischmarkt gefunden. Der mache es mit seiner jahrelangen Verhandlungserfahrung intuitiv genau richtig: "Ich gebe Ihnen den Lachs, dazu noch diesen Hering und darauf noch diese schmackhafte Scholle. Und das alles für nur 20 Euro."

Schon kleine sprachliche Änderungen können das Verhandlungsergebnis maßgeblich beeinflussen, schreiben die Forscher. Diesen Effekt könnten auch Laien für sich nutzen. Wer beispielsweise sein Auto verkaufe, sollte immer betonen, was sein Verhandlungspartner gewinnen könne: "Wenn Sie sagen: Ich gebe Ihnen meinen Wagen für 9000 Euro, dann lenken Sie den Blick Ihres Gegenübers auf Ihr Auto." Keinesfalls im Mittelpunkt stehen sollte hingegen, was der Verhandlungspartner im Falle einer Einigung verliere – nämlich das Geld.

Die Wissenschaftler untersuchen den Betonungs-Effekt in acht Studien mit insgesamt rund 650 Probanden. Das Ergebnis war stets dasselbe: Wenn es einer Verhandlungspartei gelang, ihr Angebot durch die Formulierung in den Vordergrund zu rücken, erzielte sie ein besseres Ergebnis.