Как увеличить продажи, не только на основе традиционного маркетингового анализа, но и, как говорится, просто с умом.

Бизнес и психология. Казалось бы, что общего? Есть общее, оно заключается не просто в психологии, а в биоквантовой психологии (физической психологии) – науке относительно новой.

Специализирущийся в области бизнес-психологии доктор экономических наук, профессор ВГУЭС Александр ИСАЕВ считает, что сегодня без знания основ биоквантовой психологии бизнес успешным быть не может.

- Александр Аркадьевич, что такое биоквантовая психология?

- Это наука о программах, определяющих поведение и мышление людей с учетом органо-волновой природы последних. Биоквантовая психология рассматривает человека как высокоразвитого биоробота (киборга), а его головной мозг – как биокомпьютер. И в этой связи содержание «программного обеспечения» в жизни человека является определяющим.

Для личности человека непосредственным носителем информации об окружающем мире являются микрочастицы – пси-кванты (биокванты, мыслеформы), которые излучаются головным мозгом человека в процессе отражения окружающего мира. При этом пси-кванты играют в жизни человека такую же роль, как и электроны в работе компьютера. Как компьютер без потока электронов не более чем собрание металла и пластмассы, так и головной мозг человека без излучения пси-квантов не более чем сгусток белковой массы.

- В чем главная «фишка» биоквантовой психологии?

- «Программное обеспечение» человека есть не что иное, как определенный набор архетипов (извечных понятий). Например, «свой», «чужой», «пища», «укрытие», «бей», «убегай» и т.д. При этом каждый архетип имеет свой персональный материальный носитель информации в виде определенного пси-кванта, который обладает уникальными, неповторимыми частотными характеристиками.

В свою очередь, взаимодействие пси-квантов в биоинформационном пространстве протекает помимо воли человека и подчиняется пяти основным законам. Так вот, знание этих законов и позволяет управлять поведением и мышлением человека. В частности, речь идет о покупателях, решающих вопрос, какой фирме при покупке того или иного товара отдать предпочтение.

- Как биоквантовую психологию можно использовать в бизнесе?

- Одним из примеров использования биоквантовой психологии является создание так называемой «эмоциональной теории продаж». Эмоциональная теория продаж сегодня успешно применяется при разработке многих бизнес-технологий. И прежде всего, в области маркетинговых коммуникаций.

Эмоциональная теория продаж есть, по сути, теория принятия решения о покупке товара того или иного производителя в условиях рыночной конкуренции. С позиции биоквантовой психологии, характер чувств (эмоций) человека является показателем правильности его действий при удовлетворении потребностей.

Сегодня представители большинства психологических школ исходят из того, что психически здоровый человек «запрограммирован» на совершение лишь таких действий, которые ведут к возникновению у него положительных чувств.

В основе эмоциональной теории продаж лежат следующие законы. Например. Потребитель всегда стремится приобрести те товары, которые вызывают у него более сильные положительные эмоции по сравнению с другими товарами.

Или чем чаще человек испытывает положительные эмоции в процессе контакта с определенным товаром, тем сильнее становятся «остаточные» положительные эмоции, связанные с этим товаром. Грубо говоря, речь идет о способности эмоций, связанных с данным товаром, «объединяться» в одну более сильную эмоцию.

И еще один закон. На иррациональном уровне положительные эмоции, вызываемые теми или иными людьми (спортсменами, актерами, историческими персонажами и т.д.), обладают способностью «приклеиваться» к различным товарам. Этот закон широко используется при создании современных рекламных технологий.

- То есть умение использовать эти и другие законы эмоциональной теории продаж может послужить успешному ведению бизнеса?

- Не может, а однозначно служит. Примером удачного использования рекламных образов сопровождения является телереклама банка «Империал». Вспомните рекламные ролики с сюжетами о Наполеоне, Суворове, Екатерине Второй. Причем реклама банка «Империал» свидетельствует о том, что удачно выбранные образы сопровождения могут сделать более привлекательным для покупателя товар, проигрывающий по своим потребительским характеристикам другим товарам. Так, тот же банк «Империал» до сих пор пользуется уважением и симпатиями у большей части населения, несмотря на то, что сам банк в число ведущих банков страны никогда не входил.

Психологами доказано существование устойчивой ассоциативной взаимосвязи: товар – товаропроизводитель – руководитель фирмы. Таким образом, привлекательность товара можно повысить путем повышения привлекательности торговой марки или руководителя данной фирмы. При этом одним из приемов повышения привлекательности торговой марки является участие фирмы в решении социальных проблем (речь идет о PR-деятельности). В свою очередь повышение привлекательности имиджа товаропроизводителя ведет к тому, что покупатель начинает отдавать предпочтение товарам данного производителя, причем как на рациональном, так и иррациональном уровне.

В качестве PR-мероприятий рекомендуется использовать мероприятия, вызывающие положительные эмоции у целевой группы данного товаропроизводителя. Если речь идет о молодежной группе, то в качестве примера успешного PR-мероприятия можно привести бесплатный концерт известной поп-группы, спонсируемый данным товаропроизводителем. Если речь идет о людях пожилого возраста, то таким PR-мероприятием может стать концерт «звезд» советской эстрады и т.д.

Ольга ВЛАДИМИРОВА. Газета "Золотой Рог", Владивосток.

P.S.

О том, как на практике использовать законы эмоциональной теории продаж, «ЗР» вместе с профессором Исаевым расскажет в дальнейших выпусках газеты.