Игроки загородного рынка, конечно, могут сколько угодно делать хорошую мину при плохой игре, но стабильные продажи, и правда ведь, идут в одном поселке из десяти — и то хорошо, если из десяти. Частично происходящее объясняется кризисом и прочими вполне объективными причинами. Частично вина лежит на авторах проектов: не просчитали, не угадали, не попали. А частично, пусть даже и самой маленькой частью, проблема слабых продаж кроется в элементарном незнании покупательской психологии.

Например, твердо уверовав, что с начала кризиса все только и думают, как бы сэкономить, неопытный продавец сразу и из лучших побуждений заявляет высокобюджетному покупателю, что нигде и никогда тот больше не найдет такой дешевой элитки. Последствия ярости, в которую немедленно впадает претендент на дешевку, непредсказуемы.

Покупателя могут отпугнуть рассказы о слишком высоком статусе жителей поселка (а вдруг я не соответствую). Или, наоборот, яростные уверения, что наплыва маргинальных клиентов в проект не случилось (врут небось, случилось). Евгений Хуторянский, президент компании «Хьюман девелопмент», реализующей на западе Подмосковья коттеджный поселок «Европа», вообще считает, что россияне — это совершенно особая общность покупателей.

<!--: -->

«В России не получается вести продажи так, как это можно делать на западе. Там на первом месте всегда экономика и финансы — вне зависимости от класса проекта. А у нас все еще важна эмоциональная составляющая. Знаете, когда у покупателей домов в нашем поселке по-настоящему загораются глаза? Думаете, когда я им рассказываю о цене или об инфраструктуре? Нет! Когда я говорю, что часть руководства компании тоже здесь живет, что строим, как для себя, когда люди начинают чувствовать себя не клиентами, а соседями и даже друзьями», — пояснил эксперт.