МАТЕРИАЛ ДОБАВЛЕН ПОЛЬЗОВАТЕЛЕМ САЙТА

Кадры решают всё!
Современный банк невозможно представить себе без штата профессиональных HR менеджеров и коучеров. И это правильно: команда, реализующая корпоративную идеологию, во многом определяет успешность развития и позиционирования на рынке, поэтому к подбору и обучению этой команды нужно подходить профессионально.
Безошибочный отбор персонала
Что делают HR-менеджеры, получив резюме от соискателя?
На первом этапе сверяют указанные в нём формальные признаки с теми, которые были заявлены в вакансии. Далее с соискателями, успешно прошедшими первый этап, проводится собеседование. При отборе на ответственные должности возможно использование "детектора лжи" и проверка службой безопасности. Однако, именно здесь чаще всего и возникают проблемы.
Собеседование, как метод профессионального отбора, является достаточно субъективным, поэтому обладает высокой степенью риска.
В свою очередь, полиграф может выявить, совершал ли человек какие-либо неблаговидные поступки в прошлом, а также его актуальное желание Вас обмануть. Но вероятность ошибки в этом исследовании очень высока, т.к. техника полиграфа основана на физиологических реакциях организма, а они обладают эффектом "сознательного управления". То есть, если человек пройдет не такую уж сложную подготовку, то вполне может "подделать" результаты.
MasterMind Company проводит глубокие изыскания в области "искусственного интеллекта" и психофизиологических основ личности. В отличие от существующих методик, данные о человеке снимаются непосредственно с головного мозга, применяя инновационную нейрокомпьютерную диагностику.
Научный руководитель MasterMind Company, Артур Николаевич Лебедев, академик РАЕН, разработал методику составления психологического портрета по параметрам электроэнцефалограммы (ЭЭГ), а также тест "Зеркало", позволяющий проводить оценку личностных и профессиональных качеств человека. Благодаря этому, возможно получать точный психологический портрет человека, не зависящий от его текущего состояния или настроения, вольных или невольных попыток ввести в заблуждение диагноста.
Обработав результаты ЭЭГ, и проанализировав закономерности в самопрезентации человека, компьютерная программа предоставляет спектр развитых личностных и профессиональных качеств, оценивая при этом и степень их выраженности. Получив эти данные, мы предоставляем заказчику адаптированное заключение, которое отражает актуальное состояние человека, его потенциал, зону роста.
Стоит отметить еще одно важное отличие нейрокомпьютерной диагностики от бланковых методик (например, MMPI). Тесты, разработанные в XX веке и применяемые многими психологами и специалистами кадровой службы, уже устаревают и изначально несут очень высокую (около 25%) вероятность ошибки. Кроме этого, они не обеспечивают индивидуальный подход к соискателю, необходимый для профессионального отбора на ответственные вакансии. В отличие от этого, программа нейрокомпьютерной диагностики сначала выявляет общие закономерности, а после - постоянно развивается и самокорректируется при внесении все новых и новых данных. Именно поэтому такая система не может устареть, и её показатели всегда остаются точными.
Практическое применение.
В качестве примера будет описана работа с одним из крупных московских банков.
Задача - провести профессиональный отбор соискателей по вакансии руководителя отдела. Девять из них показали невысокие результаты по ключевым шкалам для этой должности: уверенность в себе, способность к руководству, дисциплинированность, эмоциональный и социальный интеллект.
Один из соискателей изначально выгодно отличался от прочих. Нейрокомпьютерная диагностика предоставила следующие результаты: Способность к руководству - 98%.
Вероятность быть успешным руководителем - 92%.
Уверенность в себе - 85%.
Целеустремленность - 90%.
Коммуникабельность - 75%.
Способность вести сложные переговоры и добиваться поставленной цели - 78%.
Способность работать в команде и быть лояльным - 55%. (этот показатель играл явно не в пользу соискателя, но это те качества, которые можно развить)
На последующем собеседовании с бизнес-тренером и представителем Заказчика он также произвёл крайне благоприятное впечатление. Подтянутый, внешне очень приятный и располагающий к себе. Быстро и четко реагировал на вопросы и задания. Отлично знал область будущей профессиональной деятельности.
Однако, программа выявила низкие показатели по характеристикам, отражающим нравственные личностные качества:
Совестливость - 15%.
Склонность к обману - 65%.
Законопослушность (характеристика, отражающая склонность к исполнению юридических и общечеловеческих законов) - 11%.
В итоговом заключении на основании этих показателей заказчику были даны рекомендации отказать в трудоустройстве данного соискателя на должность руководителя отдела. Несмотря на то, что по всем другим параметрам он практически идеально подходил для этой вакансии, внутренняя склонность к "нечестной игре" была потенциально опасной.
Как и всегда в таких случаях, окончательное решение оставалось за работодателем. К сожалению, представители заказчика всё-таки ориентируются в большей степени на собственное впечатление, чем на полученные объективные цифры и их профессиональную интерпретацию.
В результате, вопреки рекомендациям, этот соискатель был принят на работу, а спустя несколько месяцев... уволен в связи с выявлением попытки "игры" в пользу конкурентов.
Как научить продавать?
В условиях достаточно жёсткой конкуренции для банковской сферы всё более актуальной становится подготовка менеджеров по продажам банковских продуктов, менеджеров по работе с корпоративными клиентами и т.д.
Современные мировые исследования в области социальных коммуникаций показали интересную закономерность: человек принимает положительное решение о покупке того или иного продукта на 75% в зависимости от того, понравился ли ему продавец, и лишь на 25% ориентируется на качество продукта и прочие критерии. Так, П. Экман, профессор Калифорнийского университета, экспериментально доказал, что при принятии решения люди опираются на то, как сказано, а не на то, что сказано.
Разработанная MasterMind Company методика психоголосового резонанса открывает новые возможности подготовки специалистов, задачей которых являются постоянные успешные межличностные коммуникации.
Суть методики психоголосового резонанса в том, что человек обучается более осознанному и тонкому восприятию нюансов голоса своего собеседника и сопоставлению их с индивидуально-психологическими особенностями. Это позволяет получать более полную информацию о собеседнике, его сильных и слабых сторонах, эмоциональном состоянии. На втором этапе обучения человек научается использовать свой голос как инструмент влияния. С помощью осознанного изменения звучания голоса он научается формировать необходимый образ себя, достигая полного психологического контакта. Как результат, потенциальный клиент принимает необходимое для продавца решение.
Работа с менеджерами страховой компании по продаже автокаско показала интересную тенденцию. При решении задач увеличения продаж, особенно в условиях жесткой конкуренции, основным является все же не цена продукта, а качество обслуживания клиента. Эта компания, имея тарифы на автокаско выше среднерыночных, столкнулась с тем, что многие клиенты начали отказываться от дальнейшего сотрудничества, т.к. нашли более приемлемые по цене варианты.
При подготовке менеджеров основной акцент был сделан на грамотную работу с информацией о преимуществах компании, ее отличиях от конкурентов, а также отработке навыков работы с отказом и возражением клиента. Эффект доверия, который появляется при должной работе с голосом, переводит отношения с клиентом с уровня продавец/покупатель на уровень общения с хорошим знакомым, которому трудно отказать.
По результатам подготовки количество отказов уменьшилось в несколько раз. Менеджеры, в свою очередь, отмечали, что им стало намного легче вступать в контакт с собеседником и находить нужные именно для данного человека аргументы.
Другие возможности.
Также можно создать компьютерную программу по оценке кредитоспособности, ответственности и вероятности возврата денежных средств банку. Для этого нужны лишь исходные данные случаев возврата и невозврата кредита, а также заполненные анкеты (за исключением паспортных данных и контактной информации заёмщиков в целях безопасности).
Программа, получив исходные сведения, ищет закономерности и выводит алгоритм оценки кредитоспособности и других показателей по данным анкеты. Причем выдаваемое программой итоговое решение не зависит от прямых ответов заёмщика на вопросы о целях получения кредита, ведь необходимый образ себя может сформировать любой мошенник, просчитав скрытый смысл каждого вопроса. Программа MasterMind Company не оценивает правильность или неправильность ответа. Она находит глубинные закономерности мышления, независимо от лингвистических и смысловых наполнений вопросов.

Справка об авторе.
Балянин Константин Юрьевич
+7 (495) 797-12-63;
+7 (903) 103-26-30;
trening@balyanin.ru
www.balyanin.ru
генеральный директор MasterMind Company
бизнес-тренер и психолог-консультант с 9-летним стажем
консультативный член Профессиональной Психотерапевтической Лиги
Константин Балянин - автор парадигмы психологии голоса и учебного пособия "Психоголосовой резонанс", окончил Московский Институт Психоанализа, Высшую школу экономики, а также - Аспирантуру Института Психологии Российской Академии Наук.
Работает с НК Банком, АК БАРС Банком и др. финансовыми учреждениями

MasterMind Company известна своими разработками в области психологии голоса, психологии потребителя, психодиагностики и систем отбора и обучения персонала, а также - прогнозов развития бизнеса.

ФИО: Константин Балянин
email: kbalyanin@yandex.ru