30.11.2011
- 08:14 - Léonie Laflamme Savoie
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DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES - Le conseiller doit parfois jouer les psychologues avec ses clients. Quelques notions de finance comportementale peuvent l'aider à empêcher ses clients de prendre de mauvaises décisions de placement sous le coup de l'émotion.
« Lorsque nos ancêtres se retrouvaient devant un prédateur dangereux, ils devaient prendre une décision et agir rapidement, explique Lisa Kramer, professeure à la Rotman School of Management de l'Université de Toronto. C'est exactement le genre de réaction que nous avons devant, par exemple, un événement dramatique qui se déroule sur les marchés financiers. Notre instinct nous dit alors de fuir. »
Comme on le sait déjà, la fuite est rarement la meilleure option lors d'une période de forte volatilité. Les réflexes innés de l'humain jouent donc souvent en sa défaveur sur le plan des décisions financières, d'autant plus que l'argent suscite chez beaucoup de gens des réactions émotives fortes.
« Chez certaines personnes les pertes financières viennent stimuler les mêmes parties du cerveau que les dangers mortels, indique William André Nadeau, gestionnaire de portefeuille chez Orientation finance.com. Devant une baisse de valeur, les gens paniquent. Ils sont programmés pour ça. »
Autre force de notre nature, l'effet moutonnier. Puisque l'humain vit en groupe, il a été programmé pour suivre et imiter ses pairs, ce qui a ses avantages, mais aussi ses désavantages : « Les gens sont susceptibles de se regrouper autour d'une tendance, rappelle William André Nadeau. Quand le conseiller prend conscience de ça, il peut amener de meilleurs points de vue à ses clients ».
En clair, le conseiller ne peut pas reprogrammer le client, mais il peut le réorienter vers la stratégie initiale d'investissement en lui rappelant les raisons derrière la construction de son portefeuille. L'effet moutonnier peut également influencer le conseiller lui-même, notamment lors de l'arrivée de nouveaux produits sur le marché. « Investir dans les fonds dernier cri est rarement une bonne idée », prévient William André Nadeau.
En plus de s'imiter les uns les autres, les humains ont aussi tendance à être sélectifs dans le type d'information qu'ils prennent en compte pour fonder leur jugement. « Nous sommes toujours plus réceptifs à l'information qui confirme nos croyances, indique Lisa Kramer. Nous serons beaucoup moins influencés par de l'information qui contredit ce qu'on croit déjà. »
La recherche démontre qu'il est très difficile, voire impossible, de déprogrammer les biais d'un individu. C'est particulièrement vrai dans la relation entre un conseiller et son client puisque le professionnel doit faire preuve de rationalité dans ses raisonnements, mais d'émotivité pour maintenir ses liens avec le client. De plus, le conseiller peut aussi être influencé par ses propres émotions et prendre de mauvaises décisions.
La meilleure façon de vaincre ses propres émotions et celles de son client est de compliquer le processus de modification du portefeuille, recommande Lisa Kramer : « S'informer sur la psychologie de l'investisseur et penser que, grâce à cette connaissance, on sera immunisé est utopique. Il est préférable de mettre sur pied des processus qui nous empêcheront de réagir rapidement lorsqu'on est sous le coup de l'émotion. »
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