Les riches peuvent apprendre quelque chose des pauvres: ces derniers sont moins victimes d’une illusion perceptive, qui nous fait privilégier les économies en termes relatifs plutôt qu’absolus.

En matière d’argent, «nous avons tendance à nous focaliser sur le pourcentage plutôt que sur la somme totale d’argent que nous économisons», explique Sendhil Mullainathan, professeur d’économie à Harvard, dans le New York Times. Pour illustrer son propos, Sendhil Mullainathan donne deux exemples, que nous allons retranscrire ici, en utilisant des euros à la place de dollars. Essayez d’oublier ce que nous venons d’expliquer, et répondez le plus honnêtement possible, dans le silence de votre conscience, à ces deux questions:

Vous souhaitez acheter une paire d’écouteurs. Arrivé dans le magasin, vous en repérez une à 50 euros. Mais un vendeur vous indique qu’un autre magasin de la même chaîne a une offre spécial sur ces écouteurs, vous permettant d’économiser 10 euros. Mais il vous faudra marcher 30 minutes. Que faites-vous?

Vous voulez maintenant acheter des enceintes. Une belle paire d’enceintes, qui se trouvent à nouveau dans le même magasin pour 400 euros. Et là, rebelote: le vendeur vous indique qu’elles sont un peu moins chère, à 385 euros, dans leur autre magasin. Allez-vous marcher 30 minutes pour les chercher là-bas?

Valeur relative

Si vous avez répondu «oui» au premier problème et «non» au second, sachez que vous n’êtes pas le seul dans ce cas. La plupart des gens vont marcher 30 minutes pour économiser 10 euros sur 50 euros, soit 20% du prix, mais peu vont se déplacer pour un gain de 3,75%, même si dans ce cas cela représente 15 euros, donc plus que dix euros. Nous privilégions les économies en valeur relative plutôt qu’en valeur absolue, ont montré les psychologues Daniel Kahneman et Amos Tversky.

Des recherches d’Ofer H. Azar, économiste à l’Université Ben-Gourion, en Israël, vont dans le même sens. Pour passer 20 minutes de plus sur un achat, nous avons besoin d’économiser seulement 3,75 euros sur un stylo à 10 euros, mais... plus de 270 euros pour une voiture à 30.000 euros.

Les pauvres plus rusés

Bien qu’ayant des causes tout à fait rationnelles ou compréhensibles, s’originant dans notre perception des proportions et des contrastes, cette sorte de frugalité est pourtant peu efficace, argue Sendhil Mullainathan. Nous nous vantons d’avoir fait une super affaire sur un jeans qui nous fera économiser 30 euros, mais nous ne nous préoccupons pas tellement ou pas assez, en comparaison, de nos investissements ou de nos prêts, pour lesquels quelques minutes ou heures de recherches en plus peuvent nous faire économiser des milliers d’euros.

En la matière, les pauvres sont pourtant plus rusés et plus conséquents que les riches. Bien conscients, suivant l’adage, qu’«un sous est un sou», ils sont moins victimes de cette illusion, démontrent les chercheurs Anuj K. Shah et Eldar Shafir. «Pour eux, un dollar a une valeur tangible», résume l’auteur de l’article. Et ils font bien: votre sens des proportions est utile lorsqu’il s’agit de musique ou de poids à porter, mais il ne l’est plus lorsqu’il s’agit de faire des économies. En matière d’argent, ce sont les euros, et non les pourcentages, qui comptent.