최고의 설득과 협상 전문가들이
권하는 성공하는 방법은?
다른 사람에게 먼저 도움을 주라

최고의 설득과 협상 전문가들은 성공하는 방법에 대해 어떤 견해를 갖고 있을까? 현존하는 사회심리학자 중 세계에서 가장 많이 인용되는 사람은 우리나라에도 으로 잘 알려진 로버트 치알디니 박사이다. 또한 최근 방한해 큰 관심을 끈 스튜어트 다이아몬드 교수는 미국의 명문 경영대학원으로 꼽히는 와튼스쿨에서 13년째 최고 인기 강의를 하고 있다.

치알디니 교수와는 5년째 파트너로 일하면서 책을 통해서는 물론 직접 만나서 이야기를 나누고 트레이닝을 받을 기회도 있었다. 최근 한국에서 베스트셀러로 떠오른 다이아몬드 교수의 를 읽으며, 설득과 협상의 전문가 두 사람이 결국은 통한다는 생각을 하게 되었다. 다이아몬드는 실제 책에서 협상이 설득이나 의사소통과 같은 말이라고 쓰고 있다.

설득과 협상에 능하다면 직업적으로 큰 성공을 거둘 것이다. 직책이 높고, 똑똑하며, 정연한 논리를 갖추면 설득과 협상에 능하지 않을까? 치알디니와 다이아몬드는 이러한 생각을 뒤집는다. 물론 도움이 되겠지만, 직책이나 논리가 설득과 협상 기술에서 가장 중요한 것은 아니다.

두 사람 주장의 공통점은 세 가지다. 첫째, 사람, 특히 상대방에게 집중한다. 둘째, 논리보다 감정과 관계를 중요하게 본다. 셋째, 다른 사람들에게 먼저 도움을 준다. 결론적으로 도움을 잘 주는 사람들은 상대방을 배려하고, 관계가 좋기 마련이다. 이 도움을 치알디니는 ‘선물’, 다이아몬드는 ‘감정적 지불’이라는 용어로 표현한다. 사람들은 평소에 자신을 도와주고 배려한 사람들에게 기꺼이 설득당하며, 또 협상에서 합의하게 된다. 노자의 에는 “빼앗으려고 한다면 반드시 먼저 주어야 한다”는 대목도 나온다.

2008년 커리어 전문가로서 에 칼럼을 쓰던 퍼넬러피 트렁크의 강연을 직접 들은 적이 있다. 직장에서 성공하는 사람들을 관찰한 결과 이들은 자기 일만 열심히 하는 것이 아니라, 항상 내가 도와줄 사람이 없는지 찾아다니며 기꺼이 도움을 준다고 했다.

치알디니 역시 설득의 ‘고수’들은 사람들에게 도움받기를 고민하기 전에 평소 먼저 도움을 줄 생각부터 한다고 했다. 다이아몬드 역시 ‘회사에서 인정받는 사람’들은 평소 자신의 직무와 관련 없는 다른 부서의 일까지도 도와주며, 결국 이것이 ‘인맥’을 강화해준다고 말하고 있다.

일 잘하고 똑똑하다고 반드시 성공하지 않는다. ‘골드칼라’라는 용어를 처음 제시한 로버트 켈리는 팀장 정도까지는 일하는 능력이 중요하지만, 임원이나 최고경영자로 갈수록 일하는 기술보다는 소통, 설득, 협상, 리더십 등 사람과의 관계를 다루는 기술이 중요하다고 말한다.

직장에서 제대로 된 관심과 인정을 못 받는다고 느끼는 사람의 고민을 들은 적이 있다. 해결책은 간단했다. 직장에서 자신이 먼저 도움을 줄 수 있는 사람들이 누가 있을까를 고민해 보고, 기회가 있을 때마다 친절하게 도와주라고 했다. 다른 사람을 도와준 횟수만큼 직장 내 영향력은 커질 것이라고까지 말했다. 얼마 전 도움을 꾸준히 실천한 결과 직장에서 관계가 좋아지고 좋은 기회까지 잡았다는 기쁜 소식을 들었다. ‘당연한’ 도움도 주지 않는 사람이 있고, 자신의 일이 아니어도 친절하게 베푸는 사람이 있다. 같은 말도 ‘싸가지 없게’ 하는 사람이 있고, 긍정적인 말투로 하는 사람이 있다. “공감의 시대”에 ‘소프트 파워’의 중요성은 점차 커지고 있다. 치알디니와 다이아몬드 두 거장이 들려주는 메시지는 다음과 같다. “친절하라(Be Nice)!”

김호 더랩에이치 대표

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